(この記事は 2015 年 2 月 25 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Driving Adoption of Microsoft Cloud Services: What’s in it for you?の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
マイクロソフトのパートナー様は、お客様への展開や利用促進を推進するうえで重要な役割を担っています。パートナー様が入っている案件は、一般的にお客様満足度が高いことが知られています。お客様への利用促進に焦点を当てることの意味について質問が出るかもしれません。
過去の IT の移行はとても複雑で技術的であったため、利用促進はしばしば見過ごされ、 IT の移行自身に焦点が当てられてきました。しかし、今日では状況が異なります。利用促進はクラウド移行の中心に位置しています。
クラウドの利用促進とは? そして、これを気にする理由
クラウドの利用促進は、お客様が購入したサービスを日ごろから使い、サービスに価値を見出し、日々の生活や仕事にそのサービスがなくてはならないものになった時に、その目的が達成されます。クラウドをただ販売するだけではもはや十分ではありません。長期的な成功と定常的な収益を見込むためには、パートナー様は利用促進に焦点を当てていく必要があります。利用促進に焦点を当てることで、以下のようなことが可能となります。
- クラウドで継続して売り上げを立てる構造を作る
- お客様満足度、契約更新率、忠誠度をあげる
- お客様への販売機会を増大させる
クラウドサービスの利用促進を進めるためのベストプライティス
このような機会を前にして、どのように変革をすればよいのかもっとガイダンスがほしいという意見をたくさんいただきます。我々は調査を行い多くのパートナー様と話をしてクラウドサービスの利用促進をするための一番のベストプラクティスを見つけました。これらのことから見つかった重要な洞察は以下のようなものです。
- 「正しく売る」 – 購入者にビジネスの結果の価値を売り、サービスのメリットを理解してもらってください。すべての案件は展開計画とソリューションのフル活用に向けたクリアな道筋をつけてクローズしてください。
- 新しいサービスを展開、実装するときは、段階的アプローチをとってお客様からのプッシュバックを受けないようにしましょう。
- 管理サービスの価値を訴求し、貴社に重要な機能をアウトソースすることで削減されるお客様の時間とコストを認識してもらいましょう。
- クラウドソリューションをほかの業務アプリケーションと統合する機会をうかがいましょう。これは、ほかのプロジェクト サービスで収益を上げる機会となります。
- 多くのパートナー様はお客様の「信頼されるアドバイザー」になっており、それによってアップセル/クロスセルによる次の販売機会をつかむことによってお客様により入り込んでいます。多くのパートナー様が、マイクロソフトが新しい機能をリリースした時にお客様に新しいサービスをアップセルする機会として利用していると報告しています。
追加の情報が知りたい場合、以下のコンテンツをご覧ください。(注: すべて英語情報です)
- Eastridge 社の CTO である Chiris Oakman とのインタビュー記事をご覧ください。Chris は Office 365 の利用促進をする上で Eastridge がとった方法についての素晴らしい洞察について語っています。
- パートナー様向けの Cloud Adoption Profitability playbookを参照してください。
- 毎週、太平洋標準時 8:30 から始まる Partner Profitability Wednesdaysと呼ばれるオンラインイベントに参加してください。毎週水曜日に、パートナー様の利益率に関係するオンラインセミナーを開催しており、各セッションで講師との生の Q&A セッションも行われます。リアルタイムの参加ができなかったときは、あとでオンデマンド ビデオを見ることもできます。
訳注: 以下のトピックもご参考ください。