優れた技術やノウハウを持っていても、市場からの認知が低くてなかなか新規顧客にアプローチできない、という企業は少なくありません。 このような悩みを、マイクロソフトの「協業セミナー支援プログラム」※1の活用で解消しつつあるのが、創業6年目のベンチャー企業であるディスカバリーズ株式会社 (以下、ディスカバリーズ) です。
同社は IT とマーケティングのノウハウを武器に、主として Microsoft SharePoint をベースにした情報共有/コラボレーションを支援している企業。単に SharePoint の導入支援を行うだけではなく、ユーザー部門も巻き込んだコンサルティングやコンテンツ提案、社内向けに情報発信を仕掛けるマーケティング サービスを提供することで、「エンド ユーザーが積極的に使うポータル」を実現し続けています。「協業セミナー支援プログラム」の活用は 2014 年 6 月から開始。1 年間の集客数は 600 名※2を超え、マイクロソフトの知名度でレバレッジを効かせ、専門でもあるマーケティング手法を駆使し、ベンチャーでも自社ソリューションの認知向上が可能なことを実証しています。
今回はディスカバリーズ社長の島田 祐一朗 氏に、同社の強みと顧客アプローチにおける悩み、協業セミナー支援プログラム活用に至るまでの背景、そしてその効果などについて、お話をお聞きしました。
※1「協業セミナー支援プログラム」は、マイクロソフト パートナー ネットワークのコンピンテンシー取得パートナー様のみに無償提供している特別なプログラムです。 パートナー様によるセミナーの集客をマイクロソフトのエンジンを使いマイクロソフトの顧客向けに幅広く展開しますので、これまでアプローチが難しかったお客様の集客も期待できます。マイクロソフトは、このプログラムを通じ、パートナー様によるセミナーからの商談の顕在化、セールス ステージ アップを応援しています。
※2 2014 年 7 月 ～ 2015 年 6 月の集計値
ディスカバリーズ株式会社
代表取締役社長 President and CEO
島田 祐一朗 氏
ディスカバリーズのビジネス概要
まずは御社の概要についてお教えください。
ディスカバリーズは SharePoint をベースに、お客様のポータル構築および運用を支援する企業です。SharePoint は情報共有やコラボレーションを行うための優れた製品ですが、実にさまざまな機能が隠されており、導入してすぐに使いこなすことは決して簡単ではありません。また情報共有ポータルは、どのようなコンテンツが存在するかによって価値が大きく左右されるため、情報発信するユーザーも巻き込んでいかなければ、その真価を発揮できないという特性もあります。
このような課題を解決するため、私どもはコンサルティングからシステム構築、その後の活用に至るまで、SharePoint に関するサービスを提供しています。またそのノウハウをパッケージ化した「Discoveries InSite」という製品 (以下、InSite) も、2011年から開発、販売しています。InSite は直販だけではなく、パートナー様経由でも販売しています。
ターゲットとなるお客様は、どのような企業が多いのですか。
企業規模はエンタープライズから中堅企業まで、業種は多岐にわたっており、お客様の中には中央官庁や自治体も含まれています。またアプローチ対象となる相手も IT 部門だけではなく、経営企画室や広報、総務/人事など、情報発信を必要とするユーザー部門を巻き込むことが多く、システムだけではなくコンテンツや業務の話もさせていただきながら、導入することをゴールにせず、社員一人ひとりが活用して価値を生む社内ポータルを提案させていただいています。
強みは SharePoint に関するノウハウなのでしょうか。
2 つあります。1 つは SharePoint を中心とした IT に関するノウハウ、もう 1 つは情報流通を促進するマーケティングに関するノウハウです。SharePoint は導入しただけではだれも使ってくれません。社内向けのメール配信や、サービス開始後の継続的な情報発信など、社内コミュニケーションをどのように行うかが重要です。私どもの方法論を利用すれば、ゼロから 1 か月で運用をスタートでき、早期の業務の効率化と、情報伝達によるイノベーションの喚起を実現します。たとえば、既に事例が公開されている読売旅行様のケースでは、社内のユーザー部門へのヒアリングで埋もれていたニーズを発掘することで、運用開始から数か月程度で情報共有の文化が浸透、顧客サービスの向上に大きな効果をもたらしています。
「協業セミナー支援プログラム」活用の背景
その強みを伝える手段として、マイクロソフトの「協業セミナー支援プログラム」も活用していると伺っています。
2014 年 6 月から、継続的にセミナーを開催しています。最近では「ゼロからわずか 1 か月で運用スタート～ Office 365 ベースの社内ポータル サイト構築のノウハウ」や「5 つの事例で紹介! Office 365 で実現する "キク" 社内マーケティング」といったお客様向けのセミナーのほか、パートナー様向けの「～ Office 365 商談を 3 倍に増やす～ SharePoint の販売テクニックを徹底伝授 (Office 365 販売パートナー様向け)」といったセミナーも行っています。
このプログラムの利用開始までの経緯をお教えください。
2013 年 11 月に開催されたマイクロソフトのパートナー カンファレンスで、当時社長だった樋口さんのキー ノートでこのプログラムのことを知りました。そして翌年 3 月に InSite の新バージョンをリリースした時に、顧客へのアプローチ方法としてぜひ活用したいと考えたのです。その後、まずは 2014 年 4 ～ 5 月にかけ、マイクロソフト支援の下でオンライン セミナーを行ってお客様からの反応を確認し、協業セミナー支援プログラムの活用に踏み切りました。
このプログラムを活用したいと考えたのはなぜですか。
私どものようなベンチャー企業は、マーケティング力やブランド力が不足しています。自社の Web サイトだけでは、なかなか検索にもヒットせず、訪問者も限られてしまうのです。しかしマイクロソフトのファシリティや Web サイト、メール配信などの告知エンジンを利用できれば、より効率的にお客様にアプローチできます。
「協業セミナー支援プログラム」活用の効果
プログラム活用の効果はいかがですか。
私どものセミナーは 10 名程度の小規模なものなのですが、最初はその募集枠が埋まるのかどうか心配でした。しかし実際には、コンスタントに満席が続いています。私どもがリーチしたいお客様にも、安定してリーチできていると感じています。
セミナーを小規模に行っている理由は。
受講される皆様に、私どものノウハウや事例をより深くご理解いただきたいからです。セミナーでは、実際のソリューションのデモや事例を紹介し、インタラクティブに質問していただきながら、双方向のやり取りで理解を深めていただいております。また当初はエンド ユーザーとなる顧客企業様向けのセミナーだけだったのですが、そこにパートナー様が参加することも少なくありませんでした。当然ながらエンド ユーザー様とパートナー様では出すべきメッセージが異なるため、最近では両者を分けるようにしています。
既に月 2 回程度のペースで、1 年以上継続していますね。お客様からのご評価はいかがですか。
セミナーごとに 9 段階の満足度調査を行っていますが、高い評価を頂いています。また継続的に繰り返すことで、お客様の反応も把握しやすくなっています。どのタイミングでどのような情報を提供すべきなのか、どのようなコミュニケーションを行えばいいのかもわかってきたため、マーケティングの精度も上がっています。
御社にとっての投資効果は。
私どもはマーケットに対してあまり製品名をアピールしていないのですが、問い合わせは以前に比べて確実に増えています。おそらく、このプログラムを活用することで、自社で持つ顧客情報ではアクセスできない幅広い層のお客様へ告知をしてもらえるため、会社名のプレゼンスが上がっているからだと思います。マイクロソフトからの情報発信の回数が増え続けたことで、検索でもヒットしやすくなり、当社の Web サイトへのアクセスも増大しています。きちんと定量化したわけではありませんが、投資は十分回収できているという手応えを感じています。
今後の展望について
今後のビジネスの展望についてお聞かせください。
まず InSite をこれまで以上に拡販していきたいと考えています。マイクロソフトは今後も Office 365 によって、クラウド市場でのシェアを高めていくと思いますが、SharePoint Online の最初のハードルを InSite で下げることで、より多くの日本企業に情報共有の文化を浸透させられるはずです。
その一方で、ターゲットを中小企業に拡大したいとも考えています。現在のお客様はエンタープライズから中堅企業が多く、中小企業へのチャネルを持っていないので、今後はここへのアプローチも積極化していきます。
これらの展開を行ううえでも、協業セミナー支援プログラムは重要なチャネルになります。またマイクロソフトから情報を発信し続けることで、お客様が Office 365/SharePoint の「信頼できるパートナー＝ディスカバリーズ」と認識頂き、InSite の認知も高まることで、当社への問い合わせがさらに増えることを期待しています。今後もこの協業セミナー支援プログラムを継続的に活用しながら、SharePoint 活用のメリットを広めていければと思います。
ありがとうございました。
ディスカバリーズ株式会社
2009 年 4 月設立。エンタープライズ企業を中心に、SharePoint のコンサルティングとマーケティングを組み合わせたサービスを提供。エンド ユーザーに積極的に活用され、ビジネスに貢献する社内ポータルの実現を支援し続けています。