（この記事は2016 年 5 月9 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Five ways to start modernizing sales and marketing の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
私がマーケティング業務に携わるようになって 17 年が経ちます。「営業部門とマーケティング部門の間には壁がある」と以前からよく言われていますが、私自身もその壁の存在を実感することがあります。
この仕事を始めてすぐのころは、私が展示会やイベント、マーケティング キャンペーンで獲得した潜在顧客のフォローアップを営業担当者にお願いするのに、ずいぶんと苦労しました。個人的に感じるのは、営業担当者の多くが、マーケティングの仕事はイベントの運営、販促資料の作成、ノベルティ グッズの手配だけだと思っているということです。
皆さんにも同じような経験はありませんか?
しかし、デジタル マーケティングの発展に伴い、このような傾向は徐々に変化しつつあります。マイクロソフトが IDC に依頼して作成した最新の調査レポート、モダン マイクロソフト パートナー シリーズの第 3 弾「Modernize Sales & Marketing (営業とマーケティングの刷新)」 を見ると、ビジネスの成功を収め大きな利益を獲得しているクラウド パートナー様は、営業戦略とマーケティング戦略を刷新して、両部門の連携に力を入れていることがわかりました。
営業とマーケティングの関係を刷新すべき理由
コストを抑えクラウドから最大限に利益を引き出すには、営業部門とマーケティング部門の関係を見直し、ビジネスの原動力として統合された合理的な関係を築けるようにチームを再編成することが重要です。両部門が協力して見込み客を集め、できるだけ効率良く迅速に取引先へと転換する必要があります。
先ほどご紹介したモダン マイクロソフト パートナー シリーズの営業とマーケティングの刷新に関する IDC レポートには、ビジネスの原動力として営業とマーケティングを連携させるという考え方が明確に示されています。この調査では業績の好調なクラウド パートナー数社がインタビューに応じ、「だれもがマーケティングにかかわるべきである」とはっきり答えています。
長年マーケティングに携わってきた者として、これほど嬉しい言葉はありません。
営業チームとマーケティング チームの関係を刷新するには
ここまでの説明で、営業チームとマーケティング チームの距離を縮めることがいかに重要であるかおわかりいただけたのではないかと思います。両者の関係を再構築するためのヒントとして、ここでは 5 つのアイデアをご紹介します。
1. 会社と製品の価値提案について、両者が協力して考えるようにする
顧客がどのようなニーズを抱えているか、それにどう対処すべきかについては、メンバーそれぞれが違う見解を持っていて当然です。営業、マーケティング、提供を担当するメンバーそれぞれが意見を持ち寄り、協力してビジネスの価値提案を打ち出すようにしましょう。
2. カスタマー ジャーニー マップを作成する
価値提案を定義できたら、次に、顧客の購入プロセスについてブレーンストーミングを行い、顧客を次の段階へと進めるために必要な要素について話し合います。
3. 営業とマーケティング用のスコアカードを作成し、セールス サイクル短縮のための明確な目標を設定する
デジタル マーケティングの利点の 1 つは、成果を追跡しやすい点です。セールス サイクルのコスト削減目標を明確に設定して、評価システムを導入し、進捗を追跡するようにしましょう。
4. 全社を挙げたソーシャル戦略を打ち出す
マーケティング チームをソーシャル セリングのソート リーダーに任命し、営業チームによる知識の習得とエンゲージメントを後押しするよう指示します。営業チーム向けの資料をまとめ、簡単に共有できるようにしておきましょう。
5. 営業とマーケティングの協力に対して報酬を用意する
営業部門とマーケティング部門の協力関係を常態化するために、報酬を用意します。成約時や共通の目標を達成したとき、共同作業を行ったことに対して、ランチの無料券やコーヒー券、成果を讃えるメールなど簡単なご褒美を与えます。
モダン マイクロソフト パートナー シリーズの第 3 弾「Modernize Sales & Marketing (営業とマーケティングの刷新)」では、ベスト プラクティスについてさらに詳しく解説しています。また、カスタマー ジャーニーと業務運営をうまく連動させる方法、効果的なコンテンツ戦略の策定方法、営業の主力となる人材の雇用と報酬についても書かれています。ぜひダウンロードしてお読みください。このシリーズの他のドキュメントは、「クラウド パートナー様への収益」ページからダウンロードできます。
また、Smart Partner Marketing ページ (英語) も併せてご覧ください。営業とマーケティングの関係を刷新する方法について、パートナー様の現状や利用可能なリソース状況に応じて活用できるさまざまなベスト プラクティス、ヒント、アイデアをご紹介しています。
ではまた、次回の記事でお会いしましょう。