（この記事は 2016 年 5 月19 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Expanding your portfolio: A guide to creating powerful new partnerships with ISVs の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
競争の激しい今日の市場では、クラウドを活用して収益を収め、成果を上げることが重要です。もちろん、口で言うほど簡単ではありませんが、自社だけで孤軍奮闘する必要はないのでご安心ください。
市場での差別化を図り、クラウド ビジネスを拡大するには、自社のビジネスを補完してくれる独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) パートナーと連携しながら新たな製品やサービスを生み出し、強力で包括的なソリューションを提供すると、非常に効果的です。自社の製品やサービスに新たなパッケージ ソリューションを加えれば、お客様のニーズにさらに的確に応えられるようになります。それが自社の製品やサービスを補完するものであればなおさらです。
マイクロソフトでは ISV とのパートナーシップをきわめて有意義なものと考えており、ISV 関連の新たな支援ツールをリソース ライブラリから提供して、パートナー様が市場投入までの期間を短縮しやすくなるように取り組んでいます。今回は、新しいビデオ シリーズをご紹介したいと思います。これは、マイクロソフトによる ModernBiz キャンペーンを通じた調査、パートナー様の収益性に関する調査、さらにパートナー様のベスト プラクティスを基に、全 3 回のシリーズとして制作したものです。ISV と収益性の高い強固なパートナーシップを構築するうえで役立つ内容となっています。
ISV とパートナーシップを結ぶ理由
ISV との連携は、ポートフォリオを拡充し、他社には真似できない独自の製品・サービスを生み出すチャンスをもたらします。自社とパートナーの専門技能、知識、経験といったものが組み合わされることで、他にはない知的財産が形成され、独自性が生まれるのです。
私たちは、パートナー様が ISV と連携するのを後押しし、ISV が擁する Azure、Office 365、Dynamics CRM Online 関連のソリューションを活用することで、カスタマー エンゲージメントの価値を拡大させ、製品・サービスを差別化できるようにお手伝いしたいと考えています。こうした関係こそが、パートナー様の競争力を高め、成長を促すのです。ビデオ シリーズの第 1 回「Top five benefits of ISV solutions (ISV ソリューションがもたらす 5 つの主なメリット、英語)」では、パートナー様と ISV の連携によって双方にもたらされるメリットを詳しく説明しています。
お客様のニーズに応えられる
このビデオで、変化するお客様のニーズをどう把握すればいいか、そうしたニーズに応えるには ISV パートナーとどのように連携するべきかを確認しましょう。たとえばお客様は、多くのカスタマイズや詳細なトレーニングを必要とせずにビジネスの課題を解決してくれるビジネス向けソリューションを求めています。1 ～ 2 社の ISV と連携すれば、ISV のソリューションを用いて、特定のニッチ市場に最適なソリューションを揃えることも、特定の業種や分野に特化する形で参入することも可能です。こうしたイノベーションを通じて、双方のビジネスの成長と収益向上が促進されます。
収益を拡大できる
IDC の調査によると、最大の粗利益はパッケージド IP によって生み出されています。主要業務として開発を手掛けている企業は別ですが、そうでない企業がイノベーションを成し遂げ、独自の IP ソリューションを新たに構築しようとするなら、相互補完的な関連アプリケーションを新しい方法で集約し、特定の業種や分野に向けて提供する方法が効果的です。ISV と連携することで、こうしたソリューションを開発しやすくなると共に、新たなサブスクリプション サービスを展開して経常収益を確保できる可能性も高まります。これは、今後のビジネスをさらに確実なものとするための有効な手段と言えるでしょう。
差別化されたソリューションを提供できる
皆様の企業では、競争力を確保できているでしょうか。補完的なソリューションを備えた ISV と連携すれば、ターゲット市場のニーズに適したソフトウェア パッケージを簡単に作成できるようになり、お客様の満足度を高められます。また、業種に特化したソリューションを提供することは大きな差別化要因となります。
お客様との関係を強化できる
ISV パートナーを味方にすることで、お客様の信頼できるアドバイザーとして、より確かな地位を築けます。ISV と共に客様が抱える問題に耳を傾け、幅広いソリューションを提供できます。
イノベーションが促進される
最後に、イノベーションを促進するための重要なヒントを得ることができます。たとえば、お客様企業の CMO にお話を伺って、お客様が顧客にどのようなエクスペリエンスを提供しているのかを把握しましょう。その内容を参考にしながら ISV パートナーと協力すれば、エクスペリエンスの改善をお手伝いすることができます。
ISV と連携するには
それでは、ISV と連携して新たな市場投入戦略や市場競争戦略を考えるときには、どのように取り組めばよいでしょうか。ビデオ シリーズの第 2 回では、ISV パートナーと連携するための 5 つの方法 (英語) について説明しています。
成功への道筋を明確に定める
お客様向けの包括的なソリューションを作成するには、ISV パートナーと連携するのが効果的です。最初に成功への道筋を明確に定めておくことで、生産性が向上し、市場投入期間が短縮できます。つまり、あらゆる面で望ましい成果が得られるのです。
ターゲット市場を絞り込む
ターゲットとなる市場では何が求められているのでしょう。垂直型ソリューションは強力な差別化要因であり、ターゲットの業界で必要とされているソリューションを提供できれば、価格競争だけにとらわれずに済みます。ISV とうまく連携しながら、ターゲットが抱える問題に的確に対処できるように、最適化されたソリューションを作成してください。
市場投入の機会を提供する
ISV パートナーにとってのメリットについても考える必要があります。パートナー様が ISV と連携するメリットは、ISV が開発したアプリケーションやソリューションを提供してもらえることです。一方 ISV にとっては、市場への販路が拡大されるというメリットがあります。パートナー様はたとえば、特定の市場で地位を確立して強固な顧客基盤を築いていたり、トレーニングと経験を積んだ営業担当者を擁していたり、高度なデジタル マーケティング手法を導入しているなど、さまざまな事業投資を行っています。そうした事業投資は、ISV にとって魅力的なものです。ISV パートナーは、パートナー様との連携を通じてこうした優れたリソースを活用することで、自社のソリューションをもっとスピーディに市場に投入できるようになります。
コミュニティを拡充する
クラウド サービスの世界で存在感を高めるには、差別化された独自のサービス セットを用意するしかありません。市場における専門性を効果的に高めながら、お客様のニーズにも対処するためには、パートナー様どうしが協力しながら包括的なソリューションを提供することが大切であり、その重要性はますます高まっています。エキスパートによるコミュニティが拡充されれば、より多くのプロジェクトやお客様の要望に応えられるようになります。Microsoft Partner-to-Partner Networking Community (英語) のコラボレーション ネットワークや ISV and Application Builder Center など、パートナー様がネットワークを広げ、製品・サービスを拡充するのに役立つリソースが用意されていますので、ぜひご活用ください。
ISV とのパートナーシップをアピールする
ISV との連携によってビジネスがうまく運んだら、その成果をアピールしましょう。ホワイトペーパー、ブログ、Web セミナーなどのコンテンツを用意すると、その ISV パートナーとの関係が強まると同時に、新たな ISV パートナーに興味を持ってもらったり、自社の成功事例を広めることができます。
アプリケーション ポートフォリオを売り込むには
ISV パートナーと連携して、ターゲット市場の主な問題点に的確に対処するソリューションを作成できたら、次は、ターゲット市場を絞り込み、ソリューションを売り込む (英語) ための主要な戦略を抑えておく必要があります。ビデオ シリーズの第 3 回では、いくつかのヒントを交えながら、この点について解説しています。
ターゲット市場を特定する
このビデオでは、お客様が抱える問題に照準を合わせて取り組むうえで、ターゲット市場を特定することがいかに有効かを詳しく説明しています。医療業界と教育業界ではそれぞれ異なるテクノロジが求められます。ターゲット市場固有の問題点を把握することで、パートナー様も ISV パートナーも適切に対処できるようになります。
ソリューションをバンドルする
必要な製品やサービスを組み合わせて、業界に特化した総合的なソリューションをお客様に提供します。コンプライアンス要件や個別のニーズに対応できるように、カスタマイズ性の高いパッケージ ソリューションを構築しましょう。
お客様から学ぶ
多くの専門知識を蓄えれば、新たなビジネス チャンスを見いだし、新しいアプリを開発して、お客様の問題解決や成長を後押しできる可能性が高まります。
このビデオ シリーズをぜひご覧になり、パートナー様のネットワークや製品・サービスの拡充にお役立ていただければと思います。パートナー様がクラウド ビジネスを構築し、発展させていけるように、これからも続々と支援リソースを提供していく予定です。どうぞご期待ください。