（この記事は 2016 年 6 月1 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 A recipe for global success: ISV and channel-based MSP partners の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
競争が激しい今日の市場において成功を収めるには適切なパートナーシップを見つけることが重要 であるということを、マイクロソフト パートナー ネットワーク (MPN) では十分に理解しています。
パートナー様どうしが提携することによって相乗効果が生まれ、本当の意味で満足のいく成功につながることがあります。皆様がそうした最適な提携相手を見つけられるように、この記事でもパートナーシップのレシピをご紹介します。今回取り上げるのは、ISV とチャネル ベース MSP のパートナーシップです。この組み合わせは MPN でも有効性が認められています。
ISV パートナー + チャネル ベース MSP パートナー = グローバルな成功
MPN パートナーである QUADROtech (英語) は、数年前にお客様がクラウドへの移行に乗り出したとき、Office 365 への切り替えはビジネス チャンスになると気付きました。QUADROtech の経営陣はすぐさま戦略的決断を下し、社内の IP (知的財産) をパッケージ化して、マネージド型の移行サービスを構築することにしました。この移行サービスをマイクロソフト パートナー企業が販売することで利益を獲得できると考えたのです。QUADROtech のビジネス開発担当ディレクターである Dan Langille 氏は次のように述べています。「パートナー企業との共通のお客様がすばやく簡単かつ安全にすべてのメール データを Office 365 に移行できるように当社がサービスを提供すれば、パートナー企業はお客様に向けて Office 365 のその他のコンポーネントを活用するサービスを提供し、積極的な利用を促進できるようになります」
IP をパッケージ化してテストを行い、リリースの準備が完了したら、後はその優れたソリューションをグローバル市場に投入するだけです。そこで、QUADROtech はオーストラリアに拠点を置く Insentra (英語) に提携の話を持ちかけました。
チャネル ベース MSP である Insentra は、ベンダーとパートナー企業をつなぎ、アジア太平洋 (APAC) 地域にたいへん強固なチャネルを構築しています。QUADROtech は Insentra との提携を通じて、サービスの提供範囲を飛躍的に広げ、それまで物理的な拠点を置いていなかった地域にまで進出することができました。チャネルに特化したビジネスを展開する Insentra は、APAC 地域の 150 のパートナー チャネルを通じて QUADROtech のサービスを市場に展開しました。
ISV にとってのメリット
ISV パートナーは、チャネル ベース MSP の助けを少し借りるだけで、自社の IP ソリューションの提供範囲を広げることができます。たとえば QUADROtech の場合、APAC 地域全体のチャネル パートナーの手を借りて、物理的な拠点のない地域でも自社のメール移行ソリューションを販売しています。さらに、提携するパートナーは 1 社のみであるため、パートナー管理の手間が減らせます。
チャネル ベース MSP にとってのメリット
一方、チャネル ベース MSP にとっては、ISV と提携することでパートナー チャネルの拡大を図れます。Insentra の場合、QUADROtech のソリューションによって、メール移行に関する問題の解決策を求めているパートナーや顧客に対して新たなビジネスを展開できます。独自のパートナー ネットワークを築き、そのネットワークを活用して別のサービスを販売することも可能です。Insentra の EMEA 担当ディレクターである Simon Altit 氏はこう言います。「当社は、有数の優れたチャネル ベース サービス プロバイダーとしての評価を維持できています」
チャネル パートナーにとってのメリット
ISV とチャネル ベース MSP が提携すれば、さらに多くのパートナー企業がお客様のニーズに応えられるようになります。しかもわずかな投資で済むか、場合によっては一切不要です。Insentra のチャネル パートナーは、サード パーティ製メール アーカイブ移行サービスを提供するのに必要なスキルを十分に持ち合わせていない場合もあり、また必ずしもそうしたニッチな分野のスキルを開発するための投資に関心を示すとは限りません。しかし、Insentra と QUADROtech のパートナーシップのおかげで、そのようなチャネル パートナーでもメール移行サービスを提供し、利益を得ることができます。
お客様にとってのメリット
お客様にとっては、ISV とチャネル ベース MSP の画期的なパートナーシップによって、ビジネス上の課題を解決するテクノロジが充実することになります。QUADROtech のソリューションを活用することで、メール データの移行に際し、FastTrack センターのサポート対象に含まれない複雑な問題に対処できるだけでなく、QUADROtech の IP と Insentra のサービスが組み合わされば、より手軽に利用できるようになり、Office 365 に関して高い専門性を誇る Insentra の力を借りられるというメリットも加わります。
さらに、高度なサービスや機能を導入し、ソリューションの利用拡大を促進して多くのメリットを得られるように、チャネル パートナーを通じて Insentra からサポートを受けることもできます。
隠し味はコミュニケーション
2015 年 9 月からスタートしたばかりですが、QUADROtech は Insentra とのパートナーシップのおかげで、オーストラリアだけでも数多くの契約を獲得してきました。2 社のパートナーシップをこれほどまでの成功に導いてきた、隠し味とも言うべき要素とはいったい何なのでしょうか。その答えは、コミュニケーションです。
「パートナーシップについていずれかの企業が意見を持っているとき、その意見を聞いてもらい、相手がそれに応えてくれたり、そのために体制を整えてくれたりすることで、満足感が得られます」と、Dan Langille 氏は言います。
また、Simon Altit 氏は次のように述べています。「私たちはきわめて初期の段階から積極的にコミュニケーションを図ってきました。正直に、ときには腹を割って意見を交わすことができたのです。共に成功を収めるためには欠かせないことでした」
2 社間で十分なコミュニケーションが取れたことで、ビジネスが成長、拡大し、さらに進化をも遂げています。
Dan Langille 氏はこう言います。「パイプラインに存在する QUADROtech の見込み客数について Insentra が情報を共有してくれるため、当社はニーズを見越して人員を確保できます。Insentra のビジネス拡大に貢献すると共に、当社も一緒に成長したいと考えています」
一方で QUADROtech は、ソリューションの開発ロードマップに関して随時 Insentra に情報を伝え、更新やアップグレードに備えて準備を整えられるようにしています。継続的にコミュニケーションを取り、連絡を絶やさないことで、この 2 社は互いに満足できる最高の関係を作り上げているのです。
パートナーシップを成功へと導くうえで皆様はどのようなレシピをお持ちですか。ぜひ Facebook ページ (英語) までお寄せください。