（この記事は 2016 年7 月20 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 11 powerful marketing tips: email, events, and more の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
私にとって WPC の大きな魅力は、パートナー コミュニティから数多くのことを学べる点です。
トロントで開催された今年の Microsoft Worldwide Partner Conference では、Nurture Marketing (英語) の Eric Rabinowitz 氏と共にセッションのホストを務め、主要なマーケティング パートナー数社をお迎えしました。このセッションでは、「マーケティングの要」とも言うべきポイントをうまく抑えながら、オンラインかオフラインかを問わず、驚くべきマーケティング投資回収率を達成している企業や個人の皆様からお話を伺いました。
このセッションに参加できなかった方、また、私のように書き留めるのが遅くて要点をメモしきれなかった方のために、セッションにご参加いただいたエキスパートやマーケティングで成果を上げているその他のパートナー様から伺った役立つアドバイスを、ここでご紹介したいと思います。
電子メール キャンペーンのヒント
TechQuarters (英語) の CEO を務める Chris Dunning 氏によれば、電子メール マーケティングは今でもビジネス促進に大いに効果があるものの、よく考えて進めなければならない点があると言います。
詳しく見ていきましょう。
- カスタマイズする: マーケティング メールの差出人の署名を会社名や「マーケティング チーム」などとしてはいけません。Dunning 氏は、電子メール マーケティングで獲得した見込み客の 60% が、メールの署名に書かれたマーケット担当者に直接連絡してくると話します。お客様は、一斉配信された血の通わないメールを受け取っても嬉しいとは思わないでしょう。しかし、担当者自身の署名を見れば親近感が湧くはずです。また、電子メール キャンペーンごとにランディング ページを用意しましょう。そうすることで、関連コンテンツを集約し、訪問者に詳細な情報を提供できるほか、クリックの追跡が容易になるので、キャンペーンの成果を測定しやすくなります。
- タイミングを図る: メールの自動送信機能で午後または終業後にメールが届くようにします。そうすれば、1 日の仕事を終えたお客様に、帰宅途中のバスの中で読んでもらえるかもしれません。午前中にメールが届くとお客様は日常業務を妨げられたように感じるものだと Dunning 氏は述べています。もちろん、そんなふうに思われるのは避けたいところです。同氏が提示したデータによると、午前 10 時 30 分～午後 1 時 30 分に送信したメールの開封率は 9.7% にとどまったのに対し、同じものを午後 4 時～ 7 時に送信したときには開封率が平均 13.3% に上昇しました
- 簡潔で楽しい内容のメールを何度か送る: 言うまでもなく、やりすぎは禁物です。あまり頻繁に送ると、すぐに購読を解除されてしまいます。ただし、同じ内容のメールを 3 回送るにしても、毎回件名を変えれば読者にとってトピックの鮮度が失われません。複数のリンクを埋め込み、読者が何をクリックしたかをそれぞれ追跡します。そして、メールの最後には、必ず明確な行動喚起 (「今すぐ電話」や「クリックして購入」など) を提示するようにしてください。
- フォローアップを忘れない: メールを開封したにもかかわらず連絡がないお客様には、フォローアップを行います。場合によっては、担当者が直接疑問に答えるなどして、一押ししたり働きかけたりする必要があるのです。
オンサイトでのイベント マーケティングのヒント
QTS (英語) のバイス プレジデント兼 COO の Christine Bongard 氏は、対面であれオンラインであれ、お客様に情報提供する機会を見つけるべきだと語ります。彼女のチームでは、マーケティング イベントやキャンペーンについて 1 年前から計画を立て始めるので、一貫したブランド メッセージを発信し続けることができ、コンテンツの再利用も可能です。具体的なアドバイスを見てみましょう。
- お客様に情報を提供する: お客様は、業界の専門家に複雑なテクノロジのトレンドについてわかりやすく説明してもらいたいと考えています。朝食勉強会や年次の技術会議を開催しましょう。情報を適宜共有することで、お客様からの信頼が得られ、商談を受け入れてもらいやすくなります。
- オンサイトでもソーシャルでもイベントを売り込む: すばらしい講演者やセッションを準備しても、イベントを開催することを知らせなければ何にもなりません。「イベントの売り込みはイベントで行う」と Bongard 氏は述べています。ブースに資料を用意して、お客様が情報を得られる次回のイベントについて広く宣伝してください。スタッフにはソーシャル チャネルを通じてイベント情報を拡散してもらいます。マーケティングに活かせるあらゆるチャンスを活用してください。Bongard 氏によれば、開催者側が予期しないようなきっかけで参加してくださった人々は、多いときで参加者全体の 10% にも上るそうです。
- 他社に協力を仰ぐ: イベント情報をパートナー企業と共同で配信することで、マーケティング効果や宣伝効果が高まります (経費も分担できます)。Bongard 氏のチームが開催するイベントでは、パートナー企業のマーケティング リストやメーリング リストに含まれる方々が、参加者の 10 ～ 20% を占めています。また、イベント予算が限られている場合や参加者を動員する必要がある場合には、スポンサーが力を貸してくれます。ただし、目的を明確にしておかなければなりません。イベントは第一に情報提供の場であって、セールスはその次だということを忘れないようにしてください。展示スペースを確保して、ベンダーが製品やサービスを紹介できる場を設けることも大切です。
マーケティング チームの構成
効果的なマーケティングを行うには、お客様の目に触れるコンテンツだけでなく、舞台裏のチーム構成についても検討する必要があります。MediaValet (英語) の CEO を務める David MacLaren 氏によれば、営業担当者 (商談の成立を担当) とビジネス開発担当者 (新たな見込み客へのアプローチを担当) という異なる役割の 2 つのチームで業務を進めることで、前年比 200% の業績向上につながったと言います。ビジネス開発担当者が商談を掘り起して評価を行い、適格な商談として準備したものを、営業担当者が成約まで導くという流れです。この 2 チームを効果的に連携させるヒントを MacLaren 氏から伺ったので、以下にご紹介します。
- マーケティング チームがビジネス開発担当者の業務を管理する: マーケティング チームは、キャンペーンの対象となる企業や個人をよく把握しています。ビジネス開発担当者はその知見を活かすことで、やみくもにではなく、対象を絞って接触を図れるようになります。このようなチーム構成で取り組んだ結果、MediaValet のビジネス開発担当者は前年比 300% のヒット率を達成しました。
- お客様のニーズに応じて役割を区別する: チームの収益創出効果をさらに向上させるには、コスト効率を高めると共に、ポテンシャルの高い人材を集めて、電話を受ける、電話を掛ける、商談を結ぶといった業務にそれぞれ個別の担当者を配置してください。
優れたリソースの活用
優れたツールがあれば作業が楽になり、効率性と収益性が高まります。使えるものはどんどん使いましょう。MacLaren 氏も、マーケティング業務の成果を大幅に向上させるために、いくつかのツールを利用することを推奨しています。
- ペイ パー クリック (PPC) キャンペーンを利用すると「少なくとも 1 日に 2、3 件、多ければ 15 件もの電話が掛かってくる」と MacLaren 氏は言います。いくつか選択肢があるのでぜひお試しください。PPC の大きな利点は、手軽に繰り返し実施できることと、コストを比較的低く抑えられることです。手始めに Bing (英語) または Google の無料ツールを活用してみてください。
- ソフトウェアの検索およびレビュー用サイトは、ビジネス ソフトウェアの購入者と販売者の間を橋渡ししてくれます。MediaValet では、Capterra (英語)、FinancesOnline (英語)、G2 Crowd (英語)、Ombud (英語) などのサイトを経由してコンタクトしてくる見込み客が全体の 33% を占めるそうです。掲載順位は入札で決まるので、これらのサイトを利用する場合はプロフィールを念入りに作成し、スポンサーになることも検討してください。
パートナー コミュニティからいかに多くのことを学べるか、おわかりいただけたでしょうか。セッションの詳しい内容にご興味をお持ちの方は、オンデマンド配信のビデオ (英語) でセッションをご覧いただけます。
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