（この記事は2016 年 8 月 3 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Why competition and cooperation is the right recipe for partnership success の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
ビジネスの規模や種類、当事者が掲げる目標に応じて、パートナーシップの形態はさまざまに異なります。パートナーシップを締結し新規ソリューションを提供することで、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化につながるのであれば、成功を作り出す正しいレシピを手に入れたと言えるでしょう。
イリノイ州シカゴを拠点とする Directions Training (英語) とワシントン州カークランドに本社を構える QuickLearn Training (英語) のパートナーシップは、きわめて稀有なものです。両社はいずれもマイクロソフト パートナー ネットワーク (MPN) および International Association of Microsoft Channel Partners (IAMCP、英語) のメンバーであったことから、パートナーシップを結び、ビジネス チャンスの最大化と相互のお客様への価値提供を目指して共に取り組んでいます。
トレーニング企業 2 社がチームを組むのは不思議なことのようにも思われますが、このパートナーシップは非常に多くの成果をもたらしています。なぜなら、両社は同じコミュニティに所属しており、両社の間には既に一定の信頼関係が存在していたからです。この信頼関係が両社に新しい可能性を拓いてくれたのでした。型にとらわれない独創的な思考を取り入れることにより、両社はいずれも収益拡大に成功しています。
競争 + 協力 = パートナーシップの成功
QuickLearn Training は、BizTalk Server (英語)、Team Foundation Server、Azure の Logic Apps に特化した非常に専門性の高いトレーニングを提供する小規模のトレーニング企業です。会社の規模が小さいため、営業部門やマーケティング部門はありません。QuickLearn Training のゼネラル マネージャー Lorraine Vance 氏によると、取引先の約半数はリピーターか既存顧客から紹介されたお客様であり、残りはマイクロソフト ラーニング パートナーとのパートナーシップによる再販に頼っているそうです。
Vance 氏が QuickLearn Training に入社したとき、彼女はテクノロジ業界にまだ馴染みがなく、業界特有の略語 (SI、ISV など) の意味を理解するのに必死でした。彼女にとって、同社のネットワークを成長させながらマイクロソフト パートナー ネットワークとマイクロソフト製品について学ぶには、IAMCP が最適な方法であるように思えました。最初のうちは、IAMCP の支部ミーティングに出席しても後方の席でずっと黙って座っていましたが、ある日とうとう問題への不満が爆発して、彼女は声を上げました。「だれか私たちが抱えている問題を理解している人はいないんですかと私が尋ねると、笑い声が起こりました」と Vance 氏は語ります。「その場にいた全員が、私へのアドバイスやヒントを持っていたのです」。助けを求めて初めて、彼女は信頼できるコミュニティに仲間入りすることができました。
Directions Training の事情は少し異なっています。取締役の Jennifer Didier 氏は少なくとも 15 年以上、IAMCP シカゴ支部のパートナーおよび支部長を務めています。Directions Training は、マイクロソフト公式カリキュラムに基づいて幅広いトレーニング クラスを提供する一方、QuickLearn Training のようなニッチなトレーニングは提供していません。Directions Training のある従業員が IAMCP のミーティングに出席した際に、QuickLearn Training のトレーニング コースについて知り、パートナーシップを結ぶ潜在的な価値に気付いて Vance 氏にアプローチしたことがすべてのきっかけでした。
QuickLearn Training にとってのメリット
「当社は米国企業 25 社、海外企業 5 社とパートナーシップを締結していますが、イリノイ州にはまだ販売拠点がありませんでした」(Vance 氏)。QuickLearn Training は、Directions Training とのパートナーシップにより、シカゴとイリノイ州南部にわたる、収益性の高い広範な地域をターゲットにすることに成功しました。
Directions Training にとってのメリット
Directions Training は多数のトレーニング クラスを開講しているものの、QuickLearn Training のような専門性の高いトレーニングはカバーしていませんでした。「QuickLearn とパートナーシップを締結することで、専門性の高いトレーニング クラスをスケジュールに組み込み、必要なお客様に提供できるようになりました」と Didier 氏はコメントしています。
お客様にとってのメリット
お客様にとっては、どこにいても多種多様なトレーニング クラスを受講できるというメリットがあります。QuickLearn のトレーニング コースを受講したことがあるお客様の多くは、Directions Training のこともよく知っています。信頼しているベンダーが推奨するコースであれば、安心して Directions Training のコースを受講することができます。
パートナーシップのさらなるヒント
Didier 氏と Vance 氏はそれぞれの事例に加えて、パートナーシップを成功させるためのヒントをシェアしてくれました。幅広い MPN メンバーの皆様に今すぐお試しいただける内容ですので、ぜひご参考になさってください。
コーペティション (協力 + 競合): 1 つの大きな要素として「コーペティション」が挙げられます。協力 (cooperation) と競合 (competition) を組み合わせた造語で、特に協力に重点が置かれています。QuickLearn Training と Directions Training はどちらもトレーニング企業ですが、互いに補い合えるようなサービスを提供しています。「私たちは競合相手を打ち負かすのではなく、お互いに協力する道を選んだのです」(Vance 氏)
信頼関係と受け入れ体制: QuickLearn Training と Directions Training は IAMCP を通じてパートナーシップを形成したため、当初から基礎となる信頼関係が築かれており、互いにパートナーシップを受け入れやすい環境が整っていました。この信頼関係を築くことこそが、あらゆるパートナーシップにおいて成功を収める鍵となります。
競合企業どうしでパートナーシップを構築する場合には、「コーペティション」に関する交渉が必要になります。しかし、双方が補完し合えるソリューションを活かして協力しようとするのであれば、真の成功を実現するための材料は既に揃っていると言ってよいでしょう。新しいマイクロソフト パートナー コミュニティ (英語) をご覧になれば、協力し合えるパートナーがきっと見つかるはずです。
MPN を通じてすばらしいパートナーシップを作り上げたエピソードをお持ちでしたら、ページ下部のコメント欄でぜひ共有してください。