（この記事は 2016 年 8 月 4 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Three lessons from the 2016 Modern Marketing Partner of the Year Award Winner の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
今年のパートナー オブ ザ イヤーが発表されたことは、皆様もご存じかと思います。マイクロソフトが協賛して先日実施された調査の結果からもおわかりのように、マイクロソフトのモダン パートナー様の成功を支える 4 つの重要な柱のうち 2 つは、「最新の手法による販売とマーケティング」、「顧客生涯価値の向上」です。これはスピーディに変化し続ける今日のクラウド市場で収益率を維持するために絶対不可欠な要素であり、マイクロソフトでは以前から、この分野で成功を収めているパートナー様に賛辞を贈りたいと考えていました。
そこで今年から、モダン マーケティングの手法を駆使してお客様への啓蒙活動やコミュニケーション、顧客生涯価値の向上に取り組み、成果を上げているパートナー様にスポットを当てるために、モダン マーケティングのパートナー オブジェクト ザ イヤー賞 (英語) を新設しました。
記念すべき第 1 回の受賞企業に輝いたのは、Dynamics CRM パートナーの PowerObjects (英語) です。同社はミネソタ州ミネアポリスを拠点として、全米に支店を展開しています。お客様への価値提案を明確に示し、主要な顧客プロファイルに重点を置いた点が評価されました。
PowerObjects から学ぶモダン マーケティング
PowerObjects は、最新のマーケティング ツールと CRM を駆使して、複数のタッチポイントでお客様にエンドツーエンドのエンゲージメントを行っています。CRM を巧みに活用することは、同社の真髄だと言っても過言ではないでしょう。PowerObjects が取り組んだ具体的な内容 (英語) を以下にご紹介します。
1.マーケティングを企業文化とブランドに組み込む
すべては企業文化とブランドから生み出されます。PowerObjects では、全社一丸となって CRM およびカスタマー エクスペリエンス戦略に力を注いでいます。その一環として、PowerObjects のブランドと企業文化を象徴する「joeCRM」というペルソナを作成しました。Joe には、PowerObjects とお客様のあらゆるタッチポイントで出会うことができます。Joe はマイクロソフトの WPC にも参加してくれました。
営業部門とマーケティング部門の連携を推進してください。本当の意味でマーケティングの刷新を進めるには、チーム メンバー全員が日々の業務の中でマーケティング活動を意識するように働きかける必要があります。
2.情報は惜しみなく与える
PowerObjects のマーケティング ディレクターを務める Jeff Wedren 氏は、PowerObjects の戦略の大半は「与えて、与えて、ひたすら与える」というスローガンに集約されると語っています。
PowerObjects は同社の Web サイトに、お客様が関心を持ちそうなコンテンツを無料で提供するデジタル ホーム ベースを設置しており、ここを通じて信頼できる情報を見込み客に提供しています。サービスに関する最新コンテンツの多くは PowerObjects のブログ (英語) で公開されています。2015 年には Web サイトのページ ビューが 120 万を超え、見込み客の平均滞在時間が 3 倍に跳ね上がったことからも、いかにお客様の注目を集めているかがわかります。
さらに、オリジナル ビデオ コンテンツのストリーミング配信を始めたことも、大きな勝因になりました。オンサイトのビデオ制作スタジオとビデオ プロデューサーに詳しい内容を扱ったコンテンツの提供を依頼してからというもの、ソーシャル メディアでのコンテンツのシェア数は 11 万回以上に達しました。実際のビデオ コレクション (英語) をご覧になり、同社がどのようにして成果を上げたのかぜひご確認ください。
3.マーケティングを通じてお客様に関するインサイトを得る
もちろん PowerObjects では、販売している製品やソリューションを CRM システムで実際に運用しており、リード ソースとリードが生成されるとすべて CRM システムに送られます。その取り組みは、同社のお客様に有効性の高い実例として提示することができます。Wedren 氏によると「作成したあらゆるコンテンツのあらゆる情報が CRM システムに送り込まれる」ようになっているそうです。これこそ真のモダン マーケティングと言えるでしょう。
PowerObjects が戦略的にマーケティングを管理した詳しい方法については、PowerObjects の Web サイトで公開されているビデオ (英語) をご覧ください。
最後に、PowerObjects と最終選考に残った企業の皆様に心からお祝いの言葉を贈りたいと思います。いずれの企業もすばらしい事例を紹介してくださったおかげで、来年のアワードに応募される皆様はかなりの苦戦を強いられるかもしれません。
上記に挙げた以外にも、マーケティング戦略を拡張させるために皆様が実施したことのあるベスト プラクティスやこれから取り入れてみたいヒントがございましたら、ページ下部のコメント欄でぜひ教えてください。