（この記事は 2016 年 9 月 1 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Lessons learned from a modern marketing makeover の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
マイクロソフトのパートナー様の中で、経験豊富なマーケティング担当者をスタッフとして配置している、または多種多様なマーケティング ツールを利用して適切なマーケティング キャンペーンを展開しているという企業はどれだけ存在するでしょうか。今日のマーケティング力不足の解消を後押しするために、またパートナー様の日常の (または数か月単位の) マーケティング業務をサポートするために、私たちは支援に乗り出しました。
「Modern Marketing Makeover」とは、自社の成長のためにマーケティング スキルの強化とマーケティング投資の拡大を目指すマイクロソフト パートナー様 5 社と共同で実施したプログラムです。私たちの目標は、各社が基本的な事柄に取り組むのをサポートすること、そして成果を上げられるようにプログラムの途中にアドバイスを行うことでした。Nurture Marketing (英語) と CXGlobals (英語) の協力の下、5 社それぞれが優れたデジタル マーケティング キャンペーンを通じて自社の価値提案の見直し、Web サイトの刷新、事業の拡大を実現できるよう支援しました。今回の記事では、このプログラムの経験から学んだことや、デジタル マーケティング活動の成果を最大限に引き出すためのヒントをご紹介します。
先進のデジタル マーケティングを制する
私たちが目指したのは、5 社と共同で取り組みながら、的を絞った明確な価値提案を作成し、それを各社のマーケティング活動を通じてはっきりと打ち出していくことでした。さらに以下のことを実施しました。
- プログラム終了後も利用できるようなマーケティング計画を策定する。
- 電子メール マーケティング、Web セミナー、ソーシャル メディアに注力した 6 週間のキャンペーンを立ち上げる。同時に、セミナー参加者やフォロワーを増やすために、協力会社提供のマーケティング支援ツールなどを活用してナーチャリングやテレマーケティングを行う。
- プログラムの成果を測定するために、毎月 5 社への聞き取り調査を行い、新しいマーケティング計画の一環として変更された点について結果を積極的に追跡する。
- 小型の軽量カメラ GoPro で各社の活動を記録してもらう。各社でビデオ チームを編成し、それぞれどのようにマーケティング プログラムに取り組んでいるかを記録として残す。
プログラムの結果を測定し、教訓を引き出す
ONGC
ONGC (英語) は、マネージド サービスを提供するオーストラリアの企業です。創業者の Damien Rossiter 氏によると、同社が直面していた課題は、次の新しい商談がどこから発生するかをほとんど把握できていないということでした。同社は、アウトバウンドの営業やテレマーケティングを担当する人員を増やすことは、この問題に対処するための最も賢明な策ではないと気付きます。
Rossiter 氏は「Web サイトの刷新に取り掛かる必要性を感じました。当社の Web サイトは訴求力に乏しく、更新頻度も少なく、情報量も多くはありませんでした。それまでは思いもよりませんでしたが、考えてみればマイナスな点ばかりだったのです」と話します。ONGC は Modern Marketing Makeover プログラムを経て、自社 Web サイトの多くの問題を解消した結果、ビジネスの成長に大きな変化が現れました。
Rossiter 氏と同社のチームは「Hidden Secrets of O365 (Office 365 の隠された秘密)」と題したランチ セミナーを自社オフィスで開催することにし、その参加者を集めるためにソーシャル メディアでのキャンペーンを展開しました。
Rossiter 氏は次のように述べています。「すべてのページに読みやすい箇条書きの説明を掲載し、サイト内を簡単に移動できるようにしました。訪問者にじっくり閲覧してもらい関心を持ってもらえるようにするためです。また、お客様が利用できる DIY ビデオの充実したライブラリを作成し (中略) 興味をそそるコンテンツを追加し、当社のことを知ってもらえるようにコンテンツを検索可能にしました」
ソーシャル メディア キャンペーンの結果、ONGC のツイッター フォロワー数は 116% 増加しました。LinkedIn や Facebook でもフォロワーが増え、投稿への「いいね!」の数も顕著な伸びを見せました。ONGC の Web サイトは、SEO の更新と Web サイト エクスペリエンスの強化によって、オーガニック検索トラフィックが 51% 向上しました。
Basileia Consulting Group
Basileia Consulting Group (英語) は、カリフォルニア州ディナポイントを拠点とするマネージド サービスのパートナー企業です。同社は、このマーケティング プログラムのあらゆる要素を活用し、需要創出の面で大きな成功を収めました。「Consolidate your world: Finally – projects Billing and Sales Management all in one cloud app (世界を 1 つに: 請求・営業管理のオールインワン クラウド アプリ最終プロジェクト)」と題して 10 月に Web セミナーを開催する予定です。
CEO の Bill Durham 氏によると、同社は成長期にある中でも顧客獲得が課題となっており、ターゲットとするお客様や市場に対してより戦略的なアプローチを必要としていました。そんな同社は、適切なお客様に働きかけるにはオンライン プレゼンスが非常に重要な役割を果たすと考えました。
「当時、Web サイトへの訪問者が多いわりに、あまり対話が行われていないことに悩んでいました。これは当社が提供するサービスとまったく関連しない検索キーワードで Web サイトがヒットしていたことが原因でした。もっと SEO との親和性が高いプラットフォームへ移行することで、ビジネスに大きな成果が見られました」
– Basileia、CEO、Bill Durham 氏
Web サイトの SEO 改善に注力し、インターネットでのメッセージングを調整した結果、Basileia は見込みのある潜在顧客を適切に自社 Web サイトへと誘導できるようになりました。今後はメッセージングと Web サイトの流れをさらに微調整しながら、より適切なガイドをお客様に提供して、確実に次の行動を引き出せるようにしていく考えです。
Mico Systems
Mico Systems (英語) は、トロントを拠点とするマネージド サービスのパートナー企業です。同社もこの Modern Marketing Makeover プログラムに全面的に参加しています。CEO の Scott Barrett 氏によると、同社の目標は、実施可能なマーケティング計画を策定することと、Web サイトの最適化を通じてマーケティング活動を改善することでした。
同社で Web セミナー「Hidden Secrets of Office 365」を実施したところ、参加者は 50 人を超え、その 90% 以上が 1 時間以上 Web サイトにとどまるなど、良好な結果が見られました。これが新たな見込み顧客や商談につながると Barrett 氏は期待していますが、さらに重要な成果として、Mico Systems がまさに定期的に展開したかったマーケティング戦略がこれをきっかけに実現できるようになります。同社では、継続してマーケティング計画を実施していけば、自社のマネージド サービス事業を 25% 拡大できると見込んでいます。
「デジタル改革を成功に導くにあたり、当社では週単位のスケジュールに沿ってマーケティング活動の追跡を続け、指標を設定して、あらゆる側面を評価する必要があると判断し、それを実際に実行しました」
– CEO、Mico Systems、CEO、Scott Barrett 氏
Innovative Corporate Solutions
Innovative Corporate Solutions (英語) は、ジャマイカの首都キングストンを拠点とする IT コンサルティング企業です。同社は、Web サイトを全面的に再構築するという課題に取り組みました。CEO の Neil Abrahams 氏によると、現在提供している製品やサービスに合わせて Web サイトを更新し、世界中のお客様の信頼を喚起する必要があると気付くまでにさほど時間はかからなかったようです。Modern Marketing Makeover プログラムの終了後、同社の Web サイトは非常にわかりやすくなり、機能性も高まり、自社の現状に即した情報で構成されるようになりました。
「現在は、多くのやるべきことに取り組み、Web サイトを日常的に活用して営業活動を支えていきたいと考えています」
– Innovative Corporate Solutions、CEO、Neil Abrahams 氏
こうした取り組みに呼応して、Innovative Corporate Solutions の Web サイトや Facebook ページへのアクセスは増加し、提供しているソリューションの認知度が高まりました。また、おそらくインターネットで調べてから打診してきたと思われる政府機関からの RFP 案件も増加しました。同社では、SEO に関する取り組みが完了するとさらに良い結果が現れるだろうと期待を寄せています。
次のステップ
自社のマーケティング計画を刷新するための新しいアイデアをお探しでしたら、Smart Partner Marketing のサイト (英語) に役に立つヒントが掲載されています。マーケティング活動に終わりはありません。さまざまなことから自由に学び、それを実践してみてください。うまくいかないときには、別のことを試してみましょう。
皆様の企業ではどのような先進的なマーケティング手法が有効でしたか。ぜひ体験談をお聞かせください。ページ下部のコメント欄への投稿をお待ちしております。