（この記事は 2016 年9 月15日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Making Sense of Digital Transformation の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
デジタル改革 (デジタル トランスフォーメーション) とは、幅広い意味を持つ概念であり、さまざまな場面において多種多様なニュアンスで語られています。巷で耳にするいろいろな情報から、どうやら大規模企業でも中堅中小企業でもデジタル改革の必要性が急速に高まっているらしいと認識されている方もいらっしゃるかと思います。
多くの大規模企業 (マイクロソフト、カイザー パーマネンテ、ヒューレット・パッカードなど) が、デジタル改革を推進し、実践しているだけでなく、比較的規模の小さい意欲的なスタートアップ企業や ISV、または皆様のようなパートナー企業も、徐々に参入しつつある状況です。こうした小規模な企業では、デジタル改革を通じてお客様のニーズをより的確に把握し、新たに獲得したお客様に対して拡張性の高いテクノロジを活用しながら効果的な方法で支援を行っています。
今回の記事では、デジタル改革の概要をご説明し、専門家の声をご紹介すると共に、この新たなビジネス モデルに対応するうえで鍵となる アカウント ベース マーケティング (ABM) (英語) についても言及したいと思います。
デジタル改革の 4 つの柱
マイクロソフト CEO の Satya Nadella (英語) は、WPC 2016 の基調講演で世界各国のマイクロソフト パートナー様に向けてデジタル改革の重要性について語り、デジタル改革のプロセスにおける 4 つの柱に言及しています。その柱とは、従業員のサポート、お客様への働きかけ、ビジネス運営の最適化、そして自社製品またはビジネスの変革です。
１．従業員のサポート
いつでもどこでもどのデバイスでも効率的に仕事を進められるように、従業員をサポートする必要があります。先ごろオーストラリアで開催されたパートナー カンファレンスでは、数多くのパートナー様が Surface デバイスやスマートフォンを取り出し、最新ソリューションのデモをオンラインまたはオフラインで互いに披露して、ソリューションの魅力を余すところなく分かちあう光景を目にしました。モバイル デバイスでの 1 本のデモが戦略的パートナーシップの形成につながるなら、効果的なマーケティングを実施することでビジネスにどれほどの影響が生まれるのかは明らかです。こうしたことはすべて、テクノロジの力によって、私自身やパートナー様、そしてお客様がどこにいてもどのデバイスでもシームレスに作業できるからこそ実現します。
皆様に強くお勧めしたいのは、日ごろ利用しているテクノロジをどのように活用すれば、従業員がビジネスの成長に向けて注力し、価値の低い業務に携わる時間を減らせるようになるかを検討することです。ただし、情報にどこからでもアクセスできる環境を整えるのであれば、データの保護 (英語) についても常に優先的に取り組む必要があることを忘れないでください。
２．お客様への働きかけ
お客様は、パートナー企業や取引企業とこれまで以上に緊密に連携したいと考えています。このデジタル時代において、お客様には高度にパーソナライズされた環境やインタラクティブ マーケティングが提供され、これまで以上に簡単に企業とつながれるようになっています。継続的につながり、個々のお客様に適した対応を心掛けることで、お客様のロイヤルティを高め、収益性に優れた関係を築けます。また、こうしたプロセスを自動化すれば、営業部門やサービス部門の生産性をさらに向上させることができます。
３．ビジネス運営の最適化
ビジネス プロセスの最適化は、IT インフラストラクチャから着手するケースが多いものです。どの情報をどこに格納するかを一度切り分けてしまえば、クラウドなどの新たなリソースを利用するときにも IT 管理のコストや複雑さを大幅に軽減できます。データのバックアップと復元を導入すると、すぐに業務を再開できるようになり、作業に費やした時間と労力が無駄になりません。さらに、ビジネスの保護に重点を置いたソリューションを選ぶことで、リスクを軽減し、コンプライアンスを容易に確保できます。
４．自社製品の変革
迅速にイノベーションを推し進め、今日のビジネス環境の絶え間ない変化を柔軟に受け入れることで、変化し続けるビジネス ニーズにスムーズに対処できます。たとえば、新しいデータ分析サービスを活用すれば、データをビジネス資産へと変えられます。
データ保護とセキュリティは、4 つの柱すべてに関わるものであり、機能強化が欠かせません。また、この分野についてお客様とお話しするときには、必要に応じて導入をお勧めする必要があります。重要なのは、あらゆるデバイス上でデータを確実に保護すること、効率的かつ効果的なデータ バックアップと復旧のソリューションによって数分での業務再開を可能にすること、さらに、使いやすいコンプライアンス サービスとソリューションでリスクを緩和することです。
大規模企業の取り組み
基本的にデジタル改革とは、新たなツールやテクノロジを活用して、製品開発から顧客対応にわたる業務のプロセスを改善することを意味します。2016 年世界経済フォーラムのデジタル改革パネル (英語) では、各社 (HP、カイザー パーマネンテ、アルコア、シュナイダー エレクトリック、セールスフォース・ドットコム) の会長および CEO が、デジタル改革が自社にとってどのような意味を持ち、どのような課題に直面したか、また、独自のデジタル改革に取り組もうとする企業へのアドバイスについて語りました。
各社の内容 (英語) は、製品の開発や品質テストから顧客対応の新たな方法まで多岐にわたりました。HP の CEO である Meg Whitman 氏は、同社のデジタル改革の重要な一歩となったのがクラウドへの移行であり、その結果、テクノロジ市場の急速な変化に対応できたと述べています。また、カイザー パーマネンテの会長兼 CEO である Bernard Tyson 氏は、場所を問わずに医療サービスを提供するための「Care Anywhere」という新たな患者管理戦略を取り上げました。同社はこの戦略を通じて、患者が臨床医とデジタルでやり取りできるようになるシステムの構築を目指しています。このように、デジタル改革には無限の可能性が潜んでいるのです。
デジタル改革と ABM
私自身はマイクロソフトのデジタル マーケティング ストラテジストとして、デジタル改革の推進に積極的に取り組んでおり、この戦術の導入を見事に成功させたパートナー様を何社も見てきています。私のブログ記事 (英語) や インタビュー (英語) シリーズを通じて、皆様のマーケティング戦略を実現可能かつ効果的なものへとデジタルで変革できればと強く願っています。ABM を活用すれば、適切なテクノロジを把握して、時代遅れのビジネス モデルを刷新し、現代的な企業文化を育むことで、デジタル改革において直面するいくつかの大きな課題を克服できます。
コミュニケーションを大切にする開かれた文化を育むことは、デジタル改革と ABM の両者を成功させるうえで重要な鍵となります。すべての従業員が柔軟で開かれた思考を持っていれば、必要な変革をすばやく実行して、変化の激しい今日のビジネス環境の中で競争力を維持できるはずです。足場を固めてデジタル改革をスタート (または強化) するには、まずは私のブログ シリーズでご紹介した、理想とする顧客プロファイルを作成する 4 つの手順 (英語) およびターゲットとなるアカウント リストを営業部門とマーケティング部門で作成 (英語) する手順を進めてください。次の手順とさらなる詳細情報については、今後数週間のうちに掲載する予定ですので、ぜひご期待ください。
今後 1 年を通して、デジタル改革の柱に関する詳しい資料を MPN 向けに発信していくつもりです。導入事例やマーケティング資料、手順ガイドの提供を予定しています。デジタル改革を通じてパートナー様ご自身やお客様のビジネスを成長させるにはどうすればよいか、また、お客様の毎日を画期的に変革するには最新テクノロジをどのように活用すればよいか、パートナー様が検討されるうえでの一助となれば幸いです。
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