（この記事は 2016 年 10 月19 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Differentiate with Cloud Connectivity の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
先日、私が大好きな 2 つのトピック、コーヒーとモノのインターネットに関するケース スタディ (英語) を偶然目にしました。特に興味を引かれたのは次のデータです。「MARS DRINKS の委託により世界各地で調査を実施したところ、回答者の 80% が職場で快適に過ごすためにはコーヒーが欠かせないと答えました。また、仮に勤務時間中にコーヒーを飲めない日があるとすれば、生産性が低下するだろうと考える回答者は、全体の 54% にも上っています」
ケース スタディでは続けて、マイクロソフト パートナーの Neal Analytics (英語) が Azure IoT Suite、Cortana Intelligence Suite、Power BI のコンポーネントを使用して、MARS DRINKS のために自動販売機をクラウドに接続させるソリューションを構築した経緯を説明しています。同社が開発したのは、保守、流通、経路の最適化、パフォーマンス、在庫レベルに関する過去のデータとリアルタイムのデータを分析するソリューションです。このソリューションがもたらす分析結果をビジネスに活用するようになるとすぐに成果が現れ、MARS DRINKS と下流の流通パートナーの売り上げと効率性が向上しました。
デジタル改革をリードするクラウド パートナー様
モダン パートナーについて IDC と共同調査を実施した結果、優れた業績を挙げているクラウド パートナー様は、デジタル改革を牽引する役割を見事に果たし、コンサルティング型の販売アプローチを採用していることが明らかになりました。その詳細に興味を持った私は、Neal Analytics の手法について理解を深めるべくぜひ一度お目にかかりたいとお願いし、共同創業者の Dylan Dias 氏と営業担当バイス プレジデントを務める Greg Gomez 氏に (偶然にもコーヒーを飲みながら) お話を伺う機会を頂きました。Neal Analytics がお客様にとって非常に魅力的なソリューションを構築するためにどのようなアプローチを採っているのかをお聞かせいただき、2 つの重要なベスト プラクティスに気付きました。
- 基幹業務の意思決定者との連携体制を築く
- ビジネスの成果を重視する
1.基幹業務の意思決定者との連携体制を築く
先日の IDC との共同調査から、IT プロジェクトの 61% 以上は基幹業務の意思決定者によって出資されたものであり、プロジェクトの 81% は基幹業務の意思決定者が何らかの影響を与えたものであることが判明しています。しかし、どうしたら基幹業務の意思決定者との関係を構築したり、そのつながりに価値を付加したりできるのかがわからずに苦労しているパートナー様は少なくありません。
Neal Analytics では、MARS DRINKS と提携するためのベスト プラクティスとして、IT 部門と協力して営業、マーケティング、製品開発の各部門の責任者を対象とするワークショップを開催しました。その目的は、MARS DRINKS の自動販売機にセンサーを設置して収集したデータを活用する方法についてブレーンストーミングを実施することでした。
「このワークショップはビジネス関係者からの支持を得るために役立っただけでなく、当初は数週間の POC で完了する予定だったプロジェクトが数か月にわたるパイロット プロジェクトに変更されるという結果につながりました」
– Neal Analytics、営業担当バイス プレジデント、Greg Gomez 氏
2.ビジネスの成果を重視する
基幹業務の意思決定者とつながったことで、Neal Analytics チームはソリューションの定義を明確化できただけでなく、収益性や効率性の向上、イノベーションの促進など、MARS DRINKS にとって本当に価値のあるビジネス成果を達成するための方法について直接意見を聞くことができました。Neal Analytics が構築したソリューションは、最終的に以下のようなメリットを生み出しました。
- データを活用した予測型の保守が実現される
- バリュー チェーン全体からインサイトを引き出せる
- 経路の最適化、マシンのパフォーマンス、在庫レベルといったワークフローの効率化に関して、オペレーターやサービス エキスパートの理解が深まる
- 顧客の定着率と利用率が向上する
- 購入パターンに関するインサイトが得られる
Neal Analytics は、お客様中心のアプローチを主導し、時間を掛けて基幹業務の意思決定者との関係を構築すると共に、お客様と緊密に連携し、既成概念にとらわれない自由な方法でお客様のビジネス ニーズに対応しているパートナー様の好例です。
「モノのインターネットやマイクロソフトのクラウドを通じて、消費者、製造業者、流通業者という利害のまったく異なる三者をつなぎ、それぞれのエクスペリエンスを改善したという点で、本当に革新的な結果が得られました」
– Neal Analytics、営業担当バイス プレジデント、Greg Gomez 氏
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