（この記事は2016年12月16日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 The Art and Science of Sales Success の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
2017 年を前に IDC が発表した予測 (英語) によると、デジタル変革への投資額は 2019 年までに 2.2 兆ドルに達し、2016 年の 1.6 倍にまで拡大すると見られています。パートナーの皆様は、こうした時代の波に乗ることで、巨大なビジネス チャンスをつかむことができます。しかし、そのためには営業戦略を立て、背景知識を身に付けなければ、この絶好のタイミングを逃してしまうでしょう。
そこで先日私は、営業活動を成功に導く秘訣に迫るべく、ベストセラー「Lead, Sell or Get out of the Way」の著者、Ron Karr 氏にお話を伺いました。Karr 氏は、マイクロソフトのパートナー様がお客様の購買心理を的確に理解し、売上拡大に結び付ける方法をつかめるように、長年にわたってサポートしてくださっています。今回は、業界に巻き起こるトレンドを足掛かりにビジネスを成長させるためのヒントをご教示いただいたので、以下にご紹介いたします。
営業活動を成功に導く公式
Karr 氏にはまず、パートナー様が営業戦略を強化させるための基本原則として、成功の公式を伺いました。彼は根っからの営業マンである一方で、そのアドバイスは営業、マーケティング、経営の各部門に関連しているので、営業担当者以外の皆様にも必見です。
Karr 氏は次のように述べています。「何をするにも必ずプロセスや公式が存在するように、成功を収めるためには成功の公式に従う必要があります。しかし、その公式を皆様がゼロから導き出す必要はありません。私は 28 年間、マイクロソフトのパートナー様をはじめ、6 大陸にまたがる大小さまざまな企業の皆様をサポートする中で『IMPACT FormulaTM』という公式にたどり着きました。この公式には、起業家や CEO が日々企業を運営していくうえで必要となる要素が含まれています」
Karr 氏が考える成功に欠かせない要素とは、マインドセット、インサイト、モチベーション、スピードの 4 つです。
マインドセット
この公式を構成する要素について理解を深めるために、彼の言う「マインドセット」とは何なのか、最終結果についての考え方が実際の結果にどのような影響を及ぼすのかについてたずねました。
Karr 氏は、ビジネス成長を達成できるかどうかは、終始マインドセットに左右されると言います。「たとえば、ピンク色のゾウを想像しないようにしてくださいと言われたとしたら、何を思い浮かべますか? ピンク色のゾウですよね。人間は何かについて考えないようにと言われても、考えずにはいられません。意識とは、それが働いた時点で無かったことにはできないのです。これは単純なたとえですが、どうすれば強固なビジネス マインドセットを育てられるかおわかりいただけるかと思います」
「物事についていかに難しいかを考えたり、失敗を予測したりするのではなく、到達したいビジョンや、成功した姿を思い描きましょう」
– 「Lead, Sell, or Get Out of the Way」著者、Ron Karr 氏
彼はこう続けます。「これは視覚化とも言います。お客様とどのような関係を築きたいかイメージを膨らませるのです。そのイメージを常に意識し続けることで、ビジネス チャンスが広がり、思い描いた未来を実現するための方法が見つかります」
同氏は、お客様との関係をイメージすることには重要な意味があり、具体的なイメージを立てれば、お客様を獲得するプロセスにおいて進むべき方向が自然とわかるようになると説明しています。
「今日、お客様は単に販売してほしいのではなく、正しい判断をするために手助けしてほしいと考えています」
– 「Lead, Sell, or Get Out of the Way」著者、Ron Karr 氏
「お客様との対話が少なすぎるために、売上につながるチャンスをみすみす逃してしまう営業担当エグゼクティブがあまりにも多い」と Karr 氏は言います。「お客様は、取引そのものについてだけ考えればよいわけではなく、企業としての視点も欠くことができません。つまり、全社的なコストを検討しながら、パートナー様との取引を通じてどれほどの成果が得られるのかを視覚化しようとします。となれば皆様が次に成すべきは、お客様の掲げる目標と課題を洗い出すことと、関係強化を通じてお客様のさらなる成果達成にどのように貢献できるかを考えることです」
インサイト
次に、インサイトについての考えと、インサイトを踏まえてどのようにお客様のニーズに焦点を当てるのかについて聞きました。
Karr 氏は、他者にプラスの影響を与えるにはその人物の核となる部分を理解する必要があると言います。そこで確認しておきたいのが次の 2 点です。
- 自分は何を目的としているか
- その目的を達成するための行動を起こせているか
「たとえば信頼されるアドバイザーになり、お客様のビジネスにおいて大きな存在感を発揮することを目的としているなら、それを達成するための行動として、お客様の目標をたずね、お客様に必要な次のステップを考えて提案し、サポートすることを中心に据えるべきです」Karr 氏は続けて、バリュー セリングの鍵は他社と競い合うことではなく、より良い成果を生み出すことだと言います。「そのためにまず、お客様にさまざまな質問を投げ掛けてみましょう。可能な限りのインサイトをお客様から引き出すのです。自社に対してお客様がどのような認識を持っているか、そして特に、対処すべき問題についてお客様がどう考えているのかを把握します。そうすれば、お客様との関係を一歩先に進めることができます」
モチベーション
次の要素は「モチベーション」、つまり購買プロセスにおいてお客様がどれほどの意欲を持っているのかの度合いを把握することです。
Karr 氏の言葉を借りると、人はそれぞれの事情でアイデアや製品を購入するのであり、売る側の事情は関係ありません。「何がお客様の購買意欲を高めるのか見極めましょう。端的に言えば、お客様と対話するときには、まず自社の製品概要やサービス内容について説明するのではなく、お客様が求めている成果を聞き出すところから始める必要があります」
「期待する成果について問い掛けると、お客様の感情を引き出すことができます。本音で話してもらえれば、お客様が目指す未来を理解するのも簡単です」
– 「Lead, Sell, or Get Out of the Way」著者、Ron Karr 氏
Karr 氏はこうも述べています。「求める成果を聞き出せて初めて、その成果を達成するために自社の製品やサービスがどれほど役に立つかを説明できます。このとき、お客様の状況に即してメリットを提示することが重要です。現状を考慮していない提案内容では、購入の決め手になりません。お客様にとって重要な事柄を見極めることで、お客様に合った提案内容が組み立てられるようになり、お客様の購買意欲を大きく揺さぶるのです」
「さらにお客様に寄り添った提案をするために、先ほど触れたとおり、単に製品そのものについてだけでなく全社的な視点で対話を進めましょう。お客様が企業全体として目指している成果を明確にしたうえで、その達成に向けて皆様が提供できるサポートを提案してください。そうすれば、お客様からの評価が飛躍的に高まるでしょう」
スピード
最後に、これまでに見てきた考え方に基づきながら、どのようにスピーディに進めるかについて聞きました。
Karr 氏は、限られたリソースでビジネスを成長させる秘訣はスピードを上げること、つまり短い期間でより多く売ることだと説明します。「売上を拡大するにはスピードを上げる必要があります。ただ従業員を増やすだけでは成長は望めません。販売サイクルを短縮し、節約できた時間を新たな営業活動に充てること、そして、有望な見込み客を的確に見極め、自社の価値提案に合ったニーズを抱えたお客様に働きかけて購入してもらうことが、ビジネスの成長につながります」
「関心を寄せてくるすべてのお客様に対応するのではなく、有望なお客様だけに絞り込んでアピールすることで、貴重な時間を有効活用できるようになり、受注を勝ち取れる確率が高まるため、ビジネスの成長が見込めます。マインドセット、インサイト、モチベーションの 3 つに注力すれば自然とスピードも上がり、従業員を増やさずとも売上を 2 倍、3 倍、4 倍にまで拡大できるでしょう」
– 「Lead, Sell, or Get Out of the Way」著者、Ron Karr 氏
さまざまなヒントを教えてくれた Ron Karr 氏に改めて感謝申し上げます。彼のベストセラー「Lead, Sell or Get Out of the Way」は、こちらのページからご購入いただけます。また、ご本人について詳しくお知りになりたい方は www.ronkarr.com (英語) をご覧ください。
パートナーの皆様の営業チームではお客様と共に成功するためにどのような公式をお持ちですか。