(この記事は 2017 年 6 月 16 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to Leverage Partner-to-Partner Relationships の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
私はよく、マイクロソフト パートナー様のサービスを強化するためのアドバイスとして「他のパートナー様と提携するとどのようなメリットが得られるか検討してみてはいかがですか」と提案しています。クラウドへの移行やデジタル トランスフォーメーションが進む中で、まだ多くのパートナー様が従来のビジネス モデルから脱却できずにおり、先進的なビジネスへの移行を成功に導くような有益なソート リーダーシップ戦略を取り入れたいと考えています。こうした動きで特に注目されるのが、特定の専門分野に特化すると共に、他のパートナーと提携することによって、イノベーションを加速させ、市場投入までの時間を短縮することの重要性です。
他社と提携すると、自社だけではカバーできない分野の専門知識を補完することができます。差別化された包括的なソリューションを提供できるかどうかが、成功への鍵です。特定の業種や部門に関する専門知識を持つ他社と提携することで、自社の得意分野で力を発揮しながら、IP を拡大して独自のサービスを構築できます。
他社との提携を活用すべき理由
IDC の調査によると、特定のビジネス機能を備えたソリューションを提供しているパートナー様の約 49% が、他のチャネル パートナーと提携してソリューション全体を強化しています。これにより、すべての関係者、特にお客様にメリットがもたらされます。自社の人材、スキル、専門知識、能力だけで市場のすべてのお客様 (既存および潜在顧客) のニーズを満たせるかと言えば、やはり「不可能」です。他社と提携し、新しい方法で IP を活用することで、市場参入の時間とコストの削減、リーチの拡大、市場シェアの確立、新規契約の獲得、全体的な収益性の向上が可能になります。
IDC が実施した別の調査によると、協業に関連する収益が 30% 以上を占めるパートナー様の層ではビジネスの成長スピードが速く、他の層の成長率が平均 10 ～ 12% であるのに対し、この層では 19% に上ることが明らかになりました。IDC が調査したパートナーシップのメリットの詳細については、モダン マイクロソフト パートナー シリーズの電子ブックをダウンロードしてご確認ください。
新しい収益源を創出
パートナーシップの活発化については、業界のリーダーたちも注目しています。過去 14 年間にわたってマイクロソフトやパートナー様のビジネス、セールス、マーケティング プロジェクトに 2,000 件以上も携わってきた事業開発プロバイダー ResourceiT の創業者であり CEO を務める Julie Simpson 氏も変化を実感していると言います。この 1 年だけでも、ISV が独自に開発した Office 365 向け付加価値アプリの導入を促進しているディストリビューターや、音声通話のエキスパートと提携した GSI など、数多くのパートナー様が収入源の全面的な刷新を果たしています。
Simpson 氏は次のように述べています。「かつてない転換期を迎えた今、お客様は、相補的な関係にあるマイクロソフト パートナー様の製品やサービスの利用を積極的に検討するようになっています。マイクロソフトの事業開発エキスパートを自負する当社にとって、共同の価値提案によって収益を拡大しようと意欲的に取り組んでいるパートナー様と協力することは大きな喜びであり、たくさんの学びも得られます」
「当社が取り組んできたパートナーシップによって、新しい市場の開拓や、2 社間のクロスセルおよびアップセルなど、またとないビジネス チャンスが数多くもたらされました。これほどの短期間で結果が得られることを喜ばしく思います」
– ResourceiT、創業者兼 CEO、Julie Simpson 氏
パートナーシップの活性化はお客様にも好影響を及ぼします。「協業する方法を既に理解している企業と協力することは、お客様にとっても非常に合理的です。意思決定のしやすさや ROI が格段に向上するからです」と Simpson 氏は言います。
足りないものを補完
ビジネス変革と収益創出は簡単に両立できるものではなく、プロセスの調整が大きな課題となります。こういったビジネスの障害を少しでも取り除くために、自社に欠けている部分を埋められるような ISV パートナーとの提携を検討してみてください。ISV が提供する業務支援サービスの興味深い一例となるのが、BitTitan (英語) の IT サービス プロバイダー向けプロセス自動化プラットフォーム「MSPComplete (英語)」です。このプラットフォームを利用すると、サービス配信を標準化して予防可能なミスをなくせるほか、人材の活用率を 100% に引き上げ、ドキュメントからアクションを起こすことが可能になります。
「クラウド ビジネスとして成長するためには、プロセスをできるだけ自動化する必要があります。MSPComplete なら、他の方法では到達できないレベルにまでスケールアップが可能です」
– United Data Technologies、クラウド ソリューション マネージャー、Darryl Sicker 氏
自社に欠けている部分を補完できるツールをもう 1 つご紹介しましょう。Dynasource (英語) は、マイクロソフト パートナー様が他のパートナー様と専門知識や能力を互いに補い合う関係を構築するための独立したグローバル人材共有プラットフォームです。
コミュニティを通じて関係を構築
パートナー提携には時間をかけて、じっくりと信頼関係を築く必要がありますが、いったん自社の目標達成を補完する適切な提携相手が見つかれば、信じられないほどの成果が得られます。パートナー様がこうした有意義なつながりを築き、適切な提携相手を見つけ出せるように、マイクロソフトは Microsoft Partner Community (英語) サイトを開設しました。このサイトでは、他のパートナー様やマイクロソフトのエキスパートとつながり、関係を構築、強化したり、取引を成功させるためのリソースにアクセスしたりできます。新しいコミュニティ ハブの概要については、最近公開された Redmond Channel Partner の記事「Microsoft Partner Community サイトが P2P/M2P 世界をフラット化する (英語)」をご覧ください。
パートナーシップの準備状況を評価
提携に向けた自社の準備状況や、提携先として希望する企業の体制を検討するにあたっては、いくつかの指標を使用するとよいでしょう。マイクロソフトがお勧めするのは、IAMCP (International Association of Microsoft Channel Partners) の P2P 成熟度モデルです。このモデルは、企業が取引、キャンペーン、ビジネスにおける提携を検討するうえで考慮するべき 10 種類のビジネス項目の成熟度を 4 段階で評価するもので、実践的な手順に加えて、自己評価ツールとパートナーシップを成功に導くためのスキルを習得できるリソースが提供されます。
IAMCP では、P2P 成熟度モデル プレイブック (英語) とオンライン トレーニング セッションを提供しています。