(この記事は2017 年 8 月1 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Partnering to Navigate the Small Business Marketplace の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
25 年以上にわたってパートナー エコシステムに携わってきた者として、私はグローバルなパートナー エコシステムの進化を心から嬉しく思っています。固有の課題を抱える SMB 市場の拡大は、非常に興味深いものがあります。マイクロソフト パートナー様は、中小企業に特化した環境でソリューションを提供するというビジネス チャンスを積極的に利用しています。その結果、あらゆる中小企業がビジョンの実現を可能にするテクノロジを使用してビジネスを運営できるようになりました。
マイクロソフト パートナー ネットワーク ポッドキャスト"Navigating the Small Business Marketplace with Alyssa Fitzpatrick"で、パートナー様がどのように SMB 分野の可能性を追求していけるかについてご説明しています。
SMB 市場の独自のニーズを理解する
SMB 市場は商談規模が小さく儲けが少ないように思われがちですが、中小企業の数は想像以上に多く、テクノロジ業界の顧客ベースの大部分を占めるほどです。米国中小企業庁 (SBA、英語) の試算によると、米国には約 2,800 万社の中小企業が存在し、国内における総売上高の 50% 以上を占めています。1970 年代以降、米国では中小企業が全雇用の 55% を担い、純新規雇用の 66% を受け入れています。世界的に見ると、中小企業が占める市場シェアの比率はさらに高く、その大部分がビジネス目標を達成するための何らかのテクノロジを必要としています。
しかし、SMB 市場での販売には固有のニーズが絡んでくるため、この分野での成長を目指すパートナー様は以下に挙げる点に注意する必要があります。
- 画一的なソリューションは通用しない
エンタープライズのお客様と同じように、SMB のお客様にとってもカスタマイズは非常に重要です。ただし、SMB の方がテクノロジに対する要望は厳しくなります。中小企業は、自社にとって有用なソリューションを求めており、コストに見合う機能を備えたソリューションを敏感に見つけ出します。そのため、お客様のニーズに合ったソリューションを販売できているか確認することをお勧めします。お客様の問題を完全に解決する適切なテクノロジを適切なタイミングで販売することに重点を置きましょう。
- イノベーションが最優先
SMB がテクノロジに求めるのは、新機能と実用的な機能です。エンタープライズのお客様にとっては定番のサービスや製品であっても、SMB が目標を達成したり他社との差別化を図ったりするうえでは役に立たないケースも少なくありません。イノベーションこそが重要であり、シームレスな展開と容易な統合が求められます。SMB のお客様はパートナー様に、デジタル変革を導くテクノロジのエキスパートとして、考えもしなかったソリューションを実現してくれることを期待しています。そのため、お客様のビジネスに変革をもたらす最新の優れたソリューションを提供できているか確認しましょう。
- 姿勢も重要
企業の規模を問わず、効果的な販売を行うためには、お客様の業界に合わせることが重要です。お客様の立場で考え、課題を徹底的に理解する必要があります。そうでなければ、問題を解決しようとしていることにはならず、自社本位の売り込みをしていると見られても否定できません。お客様の業界に合わせるには、お客様の専門分野について理解する必要があります。1 つの業種に特化しているのか、従業員はリモート ワーカーなのか、どのような地域をターゲットにしているのかなどを確認してください。こういった要素がお客様のビジネスに違いを生んでいるため、サービスの販売モデルに反映する必要があります。お客様と同じように考え、ニーズを満たすと共に、訪問する前からお客様のビジネスをどのように支援できるかを正確に理解するようにしましょう。
カスタマー ジャーニーの捉え方を変える
SMB のお客様は、テクノロジ パートナーと実際に会う時点で、購買の意思決定の 80% をオンラインで済ませています。つまり、SMB への営業活動ではデジタル プレゼンスの強化が重要になります。多くの SMB 企業ではミレニアル世代が管理職に就くようになってきたため、投資対象のソリューションや購買プロセス自体が変化していることに注意してください。
今日の SMB は、ものの考え方がまったく異なります。SMB の購買担当者の多くはモバイル デバイスで答えを探し、ソーシャル メディアを通じてテクノロジ企業とやり取りを行う機会が多く、クラウド コンピューティングなどの新しいテクノロジを迅速に採用します。こうした実情を踏まえたうえで、販売モデルを構築する必要があります。また、クラウド サブスクリプション モデルの柔軟性と応答性の高さは、中小企業にとって非常に魅力的です。
従来の常識を打ち破るような考え方が必要になる場合があるものの、SMB 市場はお客様と深くつながることを望むパートナー様にとっては絶好のビジネス チャンスです。SMB のお客様とつながる方法の詳細については、マイクロソフト パートナー ネットワーク ポッドキャストの最新エピソードをご視聴ください。ポッドキャストを定期視聴すると、最先端のビジネスやテクノロジをテーマとした業界のエキスパートやソート リーダーとの対談を毎週ダウンロードできます。過去のエピソードは、iTunes、SoundCloud (英語)、iHeartRadio (英語)、Google Play Music、YouTube からダウンロードできます。お聞きになったうえでの評価もぜひご投稿ください。
SMB 市場についての他のパートナー様との意見交換は、マイクロソフト パートナー コミュニティ (英語) で行っていただけます。