マイクロソフトの使命は、地球上のすべての人や組織がより多くを達成できるようにすることです。マイクロソフトは間接販売を主体とする企業であるので、それを可能にするのは弊社のパートナーである貴社です。マイクロソフトは貴社がより簡単に弊社の顧客にリーチできるようにしたいと考えています。
マイクロソフトには 4 段階の共同販売の仕組みがあります。この記事では、それぞれの段階の仕組みの概要を解説しつつ、将来的な拡張の方向性についてもお知らせします。
4 段階の共同販売チャネル
マイクロソフトと一緒にビジネスを行わせていただく場合、数百万以上の顧客に広くリーチする方法から、対面で密に提案する方法まで、以下の 4 段階の共同販売チャネルがあります。それぞれ、貴社の顧客戦略、販売戦略、どのセールスステージでご一緒するか、などの条件により使い分けをすることができます。
- マーケットプレース: 貴社の製品と試用版を掲載し、アプリを顧客に直接販売することができます。AppSource と Microsoft Azure Marketplace の利点を比較し、貴社のビジネスに最も適したものをご利用いただけます。貴社のソリューションは、ビジネス上の問題に適切な解決策を探している世界中の 7,500万人以上の購買者によって閲覧され、検索されます。
- 販売パートナー: マイクロソフトパートナーエコシステムに加入している他の販売パートナーとパートナーシップを構築することにより、貴社の製品やサービスの販路が広がります。グローバルに広がるマイクロソフト パートナーエコシステムを利用して販売網を拡大できます。
- インサイドセールス: マイクロソフトが持っているデジタルマーケティングおよびインサイドセールスによる需要生成の仕組みを使ってリード紹介 (Referrals) を受けることができます。適切なビジネスプロファイルを登録してパフォーマンスを上げていくことで、より多くのリード紹介を受けられます。
- 対面営業: マイクロソフトのアカウント担当営業やパートナー営業/マーケティングアドバイザーと連携しながら、貴社の製品やサービスの共同販売 (Co-Sell) を実施できます。マイクロソフト従業員 (営業/マーケティング)による直接的なサポートを受けながら売り上げを伸ばすことが可能です。
マイクロソフト パートナーネットワークにご加入いただくことで、このマイクロソフトのグローバルレベルの強力な販売エコシステムをご利用いただくことができるようになります。また、以下で述べる通り、それぞれのチャネルで今後の拡張が計画されています。これらも考慮しながら、貴社もいますぐマイクロソフトの販売エコシステムを利用して、ビジネスを拡大しましょう。
今後の方向性
将来にわたりこのエコシステムをより強固で利用しやすいものにするために、マイクロソフトではパートナーの皆様との共同販売戦略を見直しており、マーケットプレースから取り掛かっています。マーケットプレースには、ソリューション、サービス、製品を見つけるために、世界中から毎月 200万人以上の顧客が訪れていますが、これをもっと大きく伸ばす予定です。
AppSource と OCP Catalog の Azure Marketplace への統合計画
AppSourceとOCP Catalogをマーケットプレースに統合することで、マーケットプレースをパートナーの皆様全員にご利用いただけるようにします。これにより、実質的に無制限のスケーラブルなモデルが世界規模で展開され、24時間、週7日の営業が可能になります。貴社のソリューションは、ビジネス上の問題に適切な解決策を探している世界中の 7,500万人以上の購買者によって閲覧され、検索されます。この統合により、完成したアプリだけでなく、サービスとマネージドサービスの販売にまで範囲が拡大されます。
加えて、試用版の提供を含む幅広い商取引形態を可能する予定で、貴社のビジネスを新たな形態で伸ばせるようにパートナーの皆様がエンタープライズ顧客と協力して特定顧客向けのプライベートマーケットプレイス、プライベートソリューション、特定顧客向け価格の設定を可能にする方法を計画しています。弊社ではパートナーの皆様とお客様の両方を念頭に置いて、グローバルマーケットプレースを拡大するための投資を行っています。
パートナー同士の提携 (Partner to Partner)の推進
また、マイクロソフトはパートナーの皆様に特に大きな投資を行っています。過去12ヶ月間、パートナーエコシステムは2,200万件を超えるトランザクションを推進しました。 パートナーの皆様同士のつながり (Partner to Partner) を深めることで、当社のアカウント担当営業および電話営業、そしてパートナーエコシステム内で顧客に製品やサービスを提供したいと考えている販売パートナーを通じて、世界中の 52,000の主要な顧客につながることができます。
パートナーの皆様には、貴社のソリューションを1,700万人のパートナーセラーに公開することで、顧客との1対1の対話を通して、販売網の規模を拡大するチャンスが生まれます。これにより貴社の従業員以外のセールスフォースを利用してビジネスを成長させることができるようになります。Microsoft Inspire (米国開催)、Microsoft Japan Partner Conference (東京開催)、をはじめとする各種パートナー様向けイベントも、このつながり構築を後押しします。
また、パートナーの皆様をサポートするプログラムの仕組みも構築しています。これらの取り組みをご支援する各種プログラムや技術支援をご利用いただくことで、ビジネス拡大につなげることが可能になります。
デジタルマーケティングとインサイドセールス (電話営業)によるパートナーソリューションの販売
投資はこれだけに留まりません。マイクロソフトが貴社とのパートナーシップの形態を時代に合わせて変革していく中で、お客様のご支援方法も変革してきました。マイクロソフトでは日本を含む世界中の6つの新しいインサイドセールスセンターに投資し、そこには、企業顧客と連携する1,800人の電話営業が在席しています。
インサイドセールスチームでは、およそ4万人の顧客とつながることができます。インサイドセールスチームでは、どの顧客にフォーカスすべきかを分析するツールを活用しながら効率を上げており、今後、パートナーソリューションを販売する方法も整えるようになる予定です。
これはまだ発展途上ではありますが、今後、さらに進化する予定です。マイクロソフトでは現在、自社のライセンスやクラウドサービスを販売するのと同様の方法で、共同販売の準備ができた (Co-Sell Ready) 貴社のソリューションやサービスをインサイドセールスセンター経由で販売する方法を検討中です。
マイクとソフト営業との共同販売モデルの拡張
マイクロソフトでは、世界中に広がる12,000の大手顧客とつながる弊社の1,500人のアカウント担当営業との共同販売モデルへの投資も拡大しています。
マイクロソフトのアカウント担当営業とパートナーの皆様の営業との共同販売モデルが功を奏しており、過去12ヶ月間に17億ドル以上のパートナーセールスを達成しました。
これは一夜で起こったことではなく、パートナーの皆様との長い期間の連携によるものです。昨年のInspireカンファレンス以来、マイクロソフトでは5万以上の共同商談を扱い、その結果35％のクローズレートで共同販売を達成しています。
このように、今後もパートナーの皆様との共同販売については様々なレベルでの拡張が予定されています。このエコシステムにいまから参加して、ビジネスを拡大してください。