(この記事は2017年12月20日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Deep dive into channel enablement の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
チャネル イネーブルメントとは、営業活動の改善を目指す「セールス イネーブルメント」よりもはるかに大きなコンセプトです。チャネル運用の改善を支援するためには、マーケティング チーム、セールス チーム、テクニカル セールス チーム、セールス オペレーション チームなど、いくつものグループに目を向ける必要があります。しかも、継続的なアカウント管理と平行して対応しなければなりません。今回の記事では、クラウド プロバイダーとの提携を検討しているパートナー様向けに、DocuSign (英語) の Scott Owen 氏、Burke Fewel 氏、Aaron Burkhart 氏から伺ったチャネル イネーブルメントについてのヒントをまとめました。チームの力を高め、チャネルを最適化するうえで、ご参考になれば幸いです。
マーケティング チームの強化
会社の規模によっては、チャネル マーケティングを担当する専門のマーケティング チームが存在しない可能性があります。小規模な ISV では、マーケティング チームのメンバーが 1 人で何役もこなしている場合も考えられます。まずは次の項目からスタートしましょう。
1.構築するチャネルについて計画する: そのチャネルには、リセラーや ISV パートナーに直接販売するモデルと、2 層の流通モデル (ディストリビューター経由でリセラーや ISV パートナーに販売するモデル) のどちらを採用しますか。それによって準備するマーケティング マテリアルが変わります。また、マーケティングの対象が、パートナーなのか、お客様なのか、その両方なのかも決まります。
2.マーケティングの土台を固める: エンド カスタマーとパートナーの両方に向けて中核となる価値提案を練り上げます。この価値提案を基にマーケティング コンテンツやキャンペーンを作成します。
3.オーディエンスへのメッセージを決定する: DocuSign の場合、次の 2 つのシナリオについてメッセージを用意する必要がありました。
- パートナー向けのメッセージ: 自社ソリューションの販売がパートナーの収益アップにつながることを説明するメッセージ
- エンド ユーザーを対象としたコンテンツ: 自社ソリューションをパートナーがお客様に販売し、マーケティングを行うために使用するコンテンツ
4.チャネル マーケティングの成果を柔軟な姿勢で測定する: マーケティング戦略には、リード獲得や収益拡大といった具体的な目標が含まれています。マーケティング活動の成果を測定することは重要です。ただし、コンテンツをリリースしたり、キャンペーン用マテリアルを提供したり、パートナーの Web キャストに出演したりした場合、こうしたインサイトの収集は困難になるということを頭に入れておいてください。ここでは、パートナーとの関係を維持し、ベスト プラクティスを共有することが鍵になります。
セールス チームとテクニカル セールス チームの強化
このセクションは、「セールス = 製品 + テクニカル セールス + プリセールス + ポストセールス」という式で表現することができます。セールス チームとテクニカル セールス チームを強化するための実施項目は次のとおりです。
1.ノルマと目標を見直す: 新しいソリューションの導入時には、ノルマと目標を見直してセールス担当者のモチベーションを喚起します。
2.セールス チームの編成を確認する: 新たなチャネル パートナーと提携した場合は、セールス チームの全員で担当するのか、専用のグループを設置するのかを確認します。
3.コンテンツを最適化する: 短いシナリオベースのセールス支援コンテンツを準備します。このコンテンツには、反論を受けた場合のシナリオ、最新の FAQ ドキュメント、動画、モバイル対応のチュートリアルなどが含まれます。
セールス オペレーション チームの強化
このプロセスでは、セールス担当者またはリセラーの準備を行い、ISV とリセラーの両方の視点からセールス プロセスについて綿密に計画します。リセラーや ISV が注文の処理方法を把握している必要があるため、セールス プロセスが文書化されていることを必ず確認してください。準備段階でこのプロセスに十分な時間を掛けておくことは、長期的に見れば時間の節約になります。
リセラーにこれまでサードパーティ サービスの販売経験がない場合は、購入、請求、製品の提供といったプロセスをリセラーの社内チームが理解していることを確認する必要があります。事前に作成した計画に従うことで、すべてのプロセスが「ベスト プラクティス」の基準を満たすようになります。
DocuSign の場合、こうした変更にかなりの時間を取られましたが、その努力は報われました。リセラーとの優れた関係を確立し、規模に合わせて最適化を実現したうえに、取引を最初から最後までよりスムーズに進められるようになったのです。
継続的なアカウント管理
多くの企業が規模の拡大を望んでいます。DocuSign のような ISV の場合、規模を拡大したことで、市場での差別化を図り、収益アップを実現できました。このような目標を達成するためには、リセラーとの関係構築やリセラー向けツールの開発に、時間と労力を掛けて取り組むことが欠かせません。DocuSign のパートナーのうち、最も高い成果を挙げているのは、DocuSign 製品を使用し、綿密かつ効果的なビジネス計画を共同で作成して、プロセスを繰り返し見直して改善しているパートナーでした。
DocuSign と共にこの取り組みを開始したとき、これほど価値が高く実用的なコンテンツを共有できるとは思ってもいませんでした。チャネル イネーブルメントを実施するには、セールス イネーブルメントだけにとどまらず、基本的な事項をチームが理解したうえで、準備を整え、実行する必要があります。上記の各セクションの重要ポイントを確認して、チャネルを活性化しましょう。
マイクロソフト パートナー様は、次のサイトをご覧ください。
- ISV リソース ハブ: IP 開発に役立つ、テンプレートなどのリソースを提供しています。
- クラウド ソリューション プロバイダーのページ: CSP プログラムを通じてサードパーティ ソリューションを販売する場合に参照してください。
マイクロソフト パートナー様でない皆様も、ぜひマイクロソフト パートナー ネットワーク (英語) に参加して、提供中のリソースやツールをフル活用してください。