(この記事は2018年1月31日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 3 Ways to Create Quality Content and Turn Customers into Advocates の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
有望な潜在顧客を育成する最も効果的な手段は、良質なコンテンツを作成することです。
宣伝キャンペーンとは異なり、優れたコンテンツにはブランド イメージを高める以上の効果があります。コンテンツにより、周囲に影響力のある意見を発信して企業のメッセージを広めるブランド アドボケイト (支持者) が生まれると、熱狂的なスポーツ ファンがチーム カラーを身に着けるように、長期にわたりブランドを支持してくれます。
優れたコンテンツ (と優れた支持者) を長期にわたって獲得する
良質なコンテンツを作り出すには、まず、自社と顧客の双方の立場を十分に理解する必要があります。そうすることで、Web サイトのエクスペリエンスに始まり、次のタッチポイントへ移動する中で、カスタマー ジャーニーの各ステージにコンテンツを関連付けることができます。このとき、それぞれのステージにおける CTA (Call To Action: 行動喚起) を熟考することが大切です。
ただし、ここまではまだ基礎作りにすぎません。効果的なコンテンツの展開方法をしっかりと理解するために、マイクロソフト パートナーの Total Synergy (英語) にお話を伺いました。同社は、AEC (建築、エンジニアリング、建設) 業界向けのビジネスおよびプロジェクト管理ソフトウェアを開発する SaaS 企業です。
Total Synergy のマーケティング責任者である Jamie Millar 氏 (LinkedIn ページ) から、自社ブランドに効果的なコンテンツ マーケティングを行う方法についてアドバイスを受けました。
コンテンツ マーケティングには次の 3 つのポイントがあります。
- 量よりも質 コンテンツを公開すること自体が強調されていますが、顧客の信用や業界内での評判を得るために必要なのは、コンテンツの質や信頼性に重点を置くことです。文章のトーンから編集理念に至るまで、あらゆることを具体的に定めた包括的なスタイル ガイドを作成し、ブランドの価値や分野にマッチしたメッセージを一貫して発信できるようにしましょう。同様に、優れたデザインや独自のビジュアル コンテンツを活用することも重要です。反対に、ありふれたイメージを使用するのは避けましょう。
- 工夫を凝らす 社内でコンテンツを作成するにしても、業界の専門家に依頼するにしても、優れたコンテンツを作成するために、顧客、同僚、業界の専門家などにリサーチを行って、対象者の心をつかむストーリーを聞き出しましょう。その人ならではの視点で話を聞けると理想的です。作成するすべてのコンテンツについて「何が言いたいのか」を考えることも大事です。自身が興味をそそられる内容でなければ、多くの人の関心を引くことは難しいでしょう。
- コンテンツを届ける 顧客へのリーチと潜在顧客の育成の両面に考慮して、コンテンツの配信方法を決定します。適切な場面、適切なタイミングで、適切な相手に、適切な資料を提供しましょう。潜在顧客の育成という観点で見た場合、コンテンツによって、認知度の向上、信用の獲得、「ソーシャル プルーフ」と呼ばれる信頼性の証明 (例: お客様の声) などの一般的なファネル プロセスが生まれます。
ただし、適切なチャネルを判断するには試行と分析が必要です。Total Synergy では、顧客に直接届く効果的な手段としてメールを採用していますが、送付する相手を厳選し、正確を期すために毎週送付リストを更新しています。さらに、有料チャネルへの予算も確保しています。いくらすばらしいコンテンツを作成しても人の目に触れなければ、ブランドにとってメリットにはなりません。
「コンテンツは王様」は健在
結論として、認知度向上、ブランドの専門性と信頼性の確立、商談の成立のためには、コンテンツが重要な要素となります。質を重視し、独自性のある、顧客を理解した、有益なコンテンツとなるようにしましょう。すばらしいコンテンツを適切に配信したら、1 年以上の長期にわたる効果が表れてくるでしょう。
皆様のコンテンツ戦略をぜひマイクロソフト パートナー コミュニティ (英語) でご紹介ください。